东莞企业踢开巴西大门 光伏汽配业机会多
莞企获授权为2014年巴西世界杯生产相关商品 记者郑家雄 摄
采访对象：东莞本土外贸综合服务商汇富集团市场部总监汪勇
东莞时间网讯 从债务国摇身一变成为债权国，从第三世界国家一崛而起成为金砖五国之一，巴西近年来取得的成就令世界对桑巴王国刮目相看。2014年巴西世界杯、2016年巴西奥运会，在两大世界级赛事的金光烘托下，巴西俨然已成了一个让全球企业垂涎欲滴的“香饽饽”。
世界杯之外，东莞各行业和外贸莞企该如何开拓巴西乃至南美这个潜力巨大的市场？东莞本土外贸综合服务商汇富集团市场部总监汪勇在分享巴西贸易注意事项时认为，莞企需要注意巴西语言风俗和传统欧美市场大不一样，同时警惕汇率和付款以及贸易保护风险。
注意语言、风俗差异
对于初涉巴西市场的莞企来说，语言首先是道门槛。
汪勇介绍，巴西官方语言为葡萄牙语，西班牙语、英语为其主要外语。“但莞企销售人员常常会觉得与巴西人做生意，沟通效率非常低下。例如一封邮件十天半个月不回。其实这很有可能是对方英语不好，看不懂。”汪勇称。因此，开拓巴西市场时，先要确认对方英语沟通无障碍，或者有必要配备葡萄牙语人才。“不过，现在一些国际性社交媒体已经自带语音翻译功能，很多巴西人都在用，也可以借助这些工具来谈生意。”
在商务礼仪方面，在和巴西商人进行商务接洽时，汪勇认为要做好准备，按时赴约。“对巴西人来说，在商业交往中个人品行非常重要，因此，在最后决定合同或其他安排前都要同合作伙伴见几次面。另外，巴西的谈判进度较慢，这与巴西人比较懒散、爱玩的性格有关，但并不代表巴西人不了解工业技术或现代商业惯例。相反，在与巴西企业进行谈判前，应做好充分的技术准备。”汪勇称。另外，尽管巴西的办公时间通常是早九点到晚六点，但决策者上班较晚，下班也晚，因此给巴西管理人员打电话的最佳时段是上午十点到中午十二点，以及下午三点到五点（巴西当地时间）。
此外巴西是世界上天主教徒最多的国家，83%的居民信奉天主教，少数居民信奉基督教新教和犹太教。“有时候，聊聊风土人情，聊聊足球，说不定订单就这样拿下来了。”不过，需要注意的是，巴西人的手语丰富而复杂，例如英美人用来表示“OK”的手势，在巴西人看来是非常不礼貌的。与巴西人打交道时，不宜向其赠送手帕或刀子。在巴西紫色表示悲伤，深咖啡色被认为会招来不幸。所以，在巴西送礼物时，应该避免选择禁忌颜色。
光伏、汽配市场需求大
近年来，巴西国民经济保持稳定增长，2013年巴西GDP实现2.15万亿美元，成为世界第七大经济体。与此同时，中国是巴西最大的贸易进口来源国和出口国。据中国海关统计，2013年中国与巴西货物贸易额833.3亿美元，同比增长10.4%。巴西向中国出口的商品主要有铁矿砂、大豆、石油、纸浆、去毛皮革、烟叶等，自中国进口的商品主要有建筑设备、纺织品、冶金工业设备、玩具、鞋等。
而东莞也与巴西有着良好的合作基础。有3000多名巴西人在东莞这个“世界鞋都”为国外订货商和东莞的OEM制鞋厂提供质量监控和产品设计等工作。而去年7月，东莞党政代表团赴巴西进行了东莞-巴西经贸交流系列活动。其后东莞与巴西在多个领域开发合作商机，如总投资为6亿元的巴中贸促会总部基地项目正在建设之中，东莞也与巴西坎皮纳斯市结成友好城市。
在贸易方面，去年前三季度，东莞与巴西进出口贸易总额同比增长了11.3%，而去年全年进出口贸易总额达15亿美元。市委书记徐建华曾表示：巴西从中国主要进口商品如机电、纺织品，恰恰是东莞的优势产业和主导产品，而东莞每年进口的粮食、纸浆、皮革、塑料等产品，也有10%左右来自巴西，这些数字表明，双方贸易合作空间巨大，前景广阔。
汪勇认为，莞企开拓巴西市场时，光伏产业及新能源产业和汽配行业值得注意，其每年的进口需求量都比较大。“现在进入巴西市场主要是看中其市场空间和潜力都很大，如跨境电商也在巴西兴起。另外，莞企也可以关注体育赛事本身相关的产业或贸易需求，同时，像奥运会这种大型赛事不可避免地要大兴土木，因此建材建筑类行业也可关注有没有相关订单或者公开招标机会。”
汪勇还提醒莞企，初涉巴西市场的莞企需要注意两大民间力量，即日本人和台湾同胞。“这两大群体在巴西人数不少，而且开有很多贸易公司，因此开发市场，如果直接终端渠道难以打开，借助这两个渠道可能有事半功倍的效果。”
警惕汇率和付款风险
在憧憬巴西市场良好前景的同时，莞企也必须要考虑到进军巴西市场所要面对的一些潜在风险，如汇率风险、付款信用风险等。
据介绍，巴西实行浮动汇率制，对莞企出口产品的价格具有直接影响。近年来，从中国出口到巴西的许多货品，在运达巴西各港口后，巴西的进口商迟迟不去提关，致使中国企业无法收回货款。这是因为金融危机以来，美元与雷亚尔的汇率一路飙升，从签订购买合同到货物到达(港口)期间，由于巴西货币对美元大幅贬值，用美元结算的进口商品也随之涨价。当地进口商为了维护自身利益，将大批已经运至当地的商品搁置于海关码头，致使中国出口企业蒙受严重损失。
付款方面，“巴西贸易中付款条件比较苛刻，很少采用电汇付现款，多半是赊销和信用证，这样一来风险就比较大。”汪勇称。目前很多中国厂商为了打开南美市场，多采取优厚的付款方式，只要客户支付少量定金就急于出货，而这种做法往往会给企业带来重大损失。他慎重提醒，出口企业应预收部分定金，并争取拒货时货物的处理主动权。同时要选择信誉度高的巴西企业作为合作伙伴，全面评估进口商的经营能力和资信情况，以防上当受骗。此外，部分银行操作上不规范也会造成莞企出口商的收款风险。
此外，必须引起重视的是，巴西对中国出口企业发起的贸易救济案件数量也非常多，自1989年至2013年4月累计近100起，涉及冶金、玩具、电器等多个领域内的多个产品类别。
因此，对于莞企来说，巴西政府的贸易保护壁垒是国内多数企业出口巴西所不得不面对的最棘手的问题。为了保护本土企业，巴西政府一方面设置高额的进口关税，另一方面对一部分本土企业给予相关费用上的减免。
除了贸易保护政策以外，全球经济危机下，巴西经济发展的不确定性以及基础设施相对薄弱导致物流成本高企，这些潜在风险因素也是国内企业必须重视的现实问题。
