佛山制造“走出去”需重视本土化策略

上周第118届广交会二期闭幕，近几年充斥广交会会场的关于“经济下行压力和外贸市场遇冷”的哀叹不断，拉长了市场对出口形势好转的期待周期。而笔者透过本届广交会发现，佛山制造业在走出去时，本土化策略意识的苏醒过于缓慢。

同样受制于客观经济环境，有的企业却能保持向上，持续做大市场。全球最大的发动机制造商康明斯就是其中之一，该企业目前是中国柴油机行业最大的外国投资者。上周英国《金融时报》中文网登了一篇康明斯全球副总裁曹思德的专访，他提到康明斯能成功深耕中国等海外市场，得益于生产、销售、售后到合作领域的全面本土化。

反观佛山的企业，情况又是如何呢？

要说局部的生产本土化，佛山企业已有所涉足。一些先行出海的佛企选择东南亚等有劳动力、土地成本优势的国家作为设厂地，然后从海外工厂直接输出产品，比如美的在越南开办工厂。

而随着美国制造业的回流以及对外资招商力度的加大，有的佛企还开始登陆发达的北美洲建厂。根据美国媒体报道，佛山南海远山汽车设备有限公司去年开始在南卡莱罗纳州的克拉伦登县建工厂，整个项目投资660万美元。企业负责人表示，南卡莱罗纳发达的汽车工业和零部件制造将为企业创造美国市场份额提供机会。笔者曾向该企业求证，相关负责人回应美国项目处于初步动工阶段，不方便透露更多。

本是低成本大规模生产代表的佛山制造开始在美国建厂。有人认为，原本泾渭分明的高成本生产国和低成本生产国之间的界线开始模糊。这还说明，佛山制造从产业链上有了进一步的本土化尝试。海外设厂，削减了远距离交通运输成本，一定程度上疏通了产品打入海外市场的通道。

笔者对本届广交会参展的佛山机械装备类企业进行过走访，发现部分企业有海外建厂的想法，只是目前仍处于资金积累阶段。据他们透露，占海外市场份额大头的佛山装备企业往往已经在国外建厂。

由此可见，单就生产的本土化来说，佛山制造业已经开启了思考和布局之门。那么佛企的短板在哪儿？在售后的本土化上。

中国大多数制造业企业的思路是，为了增加产品出口量，把零部件成本压得很低。但是美国和日本的企业主要是赚毛利高的售后服务费用。

广交会上，一家生产医院、酒店用的洗涤机企业负责人透露，在同类产品的国际市场上，佛山企业根本拼不过欧美企业，竞争差异倒不是主要来自产品质量，而是来自售后。欧美企业已经完全达到售后智能化，甚至实现了无需人工上门，便可自动检测维修的智能技术。这种“独门”售后技术等于间接提升了产品的附加值，成为欧美市场产品质量和服务准入的标杆。

笔者询问参展的佛山装备制造企业后获悉，不管是突破远程维修技术还是在海外设立售后服务点，此方面已开始行动或是抱有想法的企业寥寥无几。大多数企业除了生产以外的海外拓展行为仅只在海外找代理商销售，只有少数企业设立了自己的销售点，但不提供售后服务。

在佛山制造的出口历程中，注重过价格优势，也开始跟进技术和质量，比如广交会上一些佛企扭转了低价策略。但售后却是被忽视的最后一公里。这背后折射的是佛山制造业者全面的出口本土化意识发展迟缓的症候。越是经济下行关键时刻，越要贴近海外市场。知晓他国市场如何运作，也许在制造上和营销上就会产生新方法。佛山制造在这方面，还有很多功课要补。