不能降低资费拿什么吸引你？虚拟运营商斗玩法
本报记者 刘方远 上海报道
在刚刚结束的MAE2014（亚洲移动通信展）期间，虚拟运营商们的展台都非常热闹。大家很好奇这些新面孔的手机卡到底有什么不同？一些展台也都在现场趁机办理预约。
自从去年1月工信部公布《移动通信转售业务试点方案》（征求意见稿）以来，经过一年多的征求意见、谈判、发牌等前期准备，我国的虚拟运营商业务终于开始面向消费者放号，宣告正式运营。
记者从一些虚拟运营商的预约放号情况来看，目前对虚拟运营商接受程度最高的还是北上广深等大城市。首批尝鲜者，也基本都是将虚拟运营商的170号作为备用辅助号码。
因为对这些手机渗透率早已超过100%的城市人群来说，很多人已经适应拥有多个手机号码。在3G时代，就有很多人用移动号打电话，用联通或者电信的上网。或者是一个号码是工作，一个号码是私人生活。
但下一步，虚拟运营商要将自己的业务扩向更广泛的人群，就要涉及到一个重要的难题，那就是“换号”。一个手机号，捆绑着用户的联系人、银行通知、登录账号等诸多关系。
虚拟运营商，拿什么打动用户转投自己的怀抱呢？
难打价格战
提到虚拟运营商的竞争手段，很多人的第一反应就是价格战。比如推出价格比基础运营商低很多，甚至是不限流量的套餐，肯定能一下就吸引大量价格敏感的用户。
但现实情况是，单纯打价格战的虚拟运营商根本行不通。原因很简单，核心资源掌握在基础运营商手中。
由于虚拟运营商本身不建网，网络覆盖等基础设施必须依靠传统三大运营商，还要从三大运营商手中“购买”语音流量等网络资源，再“转售”给自己的用户。所以，纯转售业务的利润完全建立在“批发价”和“零售价”的价差之上。
“但运营商给的批发价格根本就没有利润。现在我们所有的套餐价格，基本都是‘平进平出’。”有虚拟运营商人士告诉21世纪经济报道，而且他们自身对于价格战也有更多担忧，“如果自己贴钱把价格打到很低，也许运营商就会来找麻烦了。”
不过，这难不倒中国民营企业们的创造力。价格上空间不大，就在套餐设计上做文章。
根据迪信通迪加、乐语妙more、苏宁互联、阿里通信、京东通信、蜗牛移动、天音移动等等已经公布的套餐价格情况来看，不同虚拟运营商都有各自不同的计算规则和套餐打包方法。
比如苏宁互联无月租、无套餐，流量统一为0.15元/M，语音短信阶梯收费。阿里通信则设计了0-37元，37-77元等多个档位，使用越多流量越便宜。蜗牛移动则有999元包半年无限语音加上3个G流量的套餐。平均来看，大家单价的差距不大。
但同时，相比于三大运营商，他们中又有不少特色的做法，其中有一些确实能抓住用户的心。比如很多虚拟运营商的套餐余量可以两年不清零，过去套餐月末清零政策曾被很多用户质疑过。
像天音移动还找到了家庭共享套餐的空缺。过去中电信曾有类似服务，但只限于同地区的号码之间。天音移动推出了对应1到5个人的共享套餐，打破了地域的界限。比如在外地工作的子女可以给在老家的父母一起共享。
但总体来看，大家在资费套餐上的玩法空间还十分有限。另外值得注意的是，现在只是放号初期，不少虚拟运营商采用了促销的做法，如蜗牛的399免卡0元销售，京东免费送500分钟通话、500兆流量。
这些都是暂时的策略，如果优惠停止，虚拟运营商的价格将更加难以吊起用户的胃口。
尝试特色牌
乐语通讯副总裁赵健告诉21世纪经济报道，根据他过去在国外考察虚拟运营商的经验来看，靠转卖套餐赚钱的时代早已过去。虚拟运营商要生存，必须结合自己的原有业务或者特色服务。
这方面有一些值得学习的案例。比如我国台湾地区的家乐福电信，通过租用中华电信的网络，结合自己的消费群，家乐福提供了价格低廉的语音服务及购物通话双向折抵等特色业务，发展了超过30万用户。
还有日本迪士尼移动，租用DOCOMO的网络，以喜欢动漫的年轻人及儿童为客户群，推出了卡通动漫手机、迪士尼世界观的小游戏、独特的迪士尼互动媒体体验服务等。
记者注意到，国内的虚拟运营商们也都开始从这方面思考，有些已经找到了结合自身业务的模式。比如京东通信的做法，就得到了不少虚拟运营商业界人士的认可。
从价格上看，京东通信可以说没有任何优势。它采用全国统一资费标准：语音0.15元/分钟、流量0.15/兆、短信0.1/条、服务费10元/月。
但京东将170号码与自己的电商业务捆绑，只要在京东商城购物，就能赠送语音和流量。具体的赠送规则为“211”，即购物金额每满2元，赠送1分钟国内语音+1M国内流量，赠送下月生效。
根据京东会员级别不同，会有500M流量+500分钟通话，或者300M流量+300分钟通话的上限封顶值。假设你是京东的普通会员，这个月在京东买了600块东西，下个月就能得到300M流量+300分钟通话。
“这么送京东肯定是不赚钱的，甚至可能是赔钱的。”业内人士向记者分析，但是京东的主业本就不在通信，通过捆绑170号送话费只是帮助电商业务吸引新客户、留住老用户的手段之一。
据悉，京东还在筹备虚拟运营商与自身业务更深入的打通。比如未来在京东购买商品，还可以享受优惠价、免运费等特权。
作为目前拿牌的唯一一家来自游戏行业的虚拟运营商，蜗牛移动想到的吸引用户的手段，自然也与玩游戏结合。包括下载游戏免费，玩游戏流量也全免等等手段。
硬件想象空间
在本次MAE2014上，蜗牛移动宣布，将收购国内游戏移动终端制造厂商瑞高，进军移动终端硬件行业。后者成立于2010年，主做移动互联网智能终端、游戏手柄交互技术等。
据悉，蜗牛收购瑞高之后，将推出为游戏用户定制的网游掌机，该手机将会与蜗牛移动的虚拟运营商业务深度结合，此外还会有智能穿戴等游戏硬件。
盯上硬件的不只是蜗牛移动。据酷派集团副总裁曹井升向记者透露，他们正在与迪信通和乐语谈合作，很快将推出针对这些虚拟运营商的合约机计划，未来还会有可穿戴设备等更多的终端。
曹井升认为，相比于传统运营商的定制机招标采购模式，虚拟运营商的沟通和玩法会更加灵活。“传统运营商套餐，就是卖话费+手机。”曹井升表示，每个虚拟运营商的业务基础都不一样，未来可以结合更多的东西。
据记者了解，酷派目前正在拿自己的S6与迪信通、乐语谈定制服务，可能会成为首批虚拟运营商合约机。
另外，乐语目前还在积极推动与可穿戴设备的合作，瞄准健康领域的机会。乐语已经和Fitbit、Misfit Shine等等市面上流行的穿戴设备公司达成合作，结合虚拟运营商业务为用户提供服务。
“比如你在我这买穿戴设备，我送你话费。”赵健表示，乐语希望打造的是云管端的生态体系，作为“管”的虚拟运营商，作为“端”的可穿戴设备，其实都是为其云健康管理平台服务。
赵健认为，打通这样的模式之后未来才有机会尝试更多新的商业模式。“我们现在作为‘管道’是微利的，未来我们云平台赚钱之后，管道也许就可以免费了。”
也许通过与硬件或者自身其他服务结合的方式，未来虚拟运营商可以完全向用户提供更多免费的流量和语音服务。（编辑 蔡明奕）