母婴电商异军突起 解读蜜芽的逻辑与哲学
电商之路上，群雄诸多，倒下的也很多。究其原因，经过野蛮开荒期后，探索适合市场需求的发展模式才是电商生存和发展的核心。
纵观蜜芽的逻辑和哲学，其发展的战略和生态演变完全基于母婴人群的全方位需求——提供“硬价值”，并“准确供给”，才是其生存并在短时间内迅速崛起的秘密所在。看起来，蜜芽的雄心不会止步于电商，成为母婴领域的综合性生态型公司，是这家高速发展的母婴公司的终极目标。
近两年，电商多级格局中，母婴电商异军突起，在蓝海的风口浪尖搏杀。
母婴电商间的博弈残酷犹如一场生死赌局。回溯到2014年元年，几十家“小鲜肉”相继起跑，意气风发；而经过两年烧钱造节南征北战，发展已然泾渭分明：有的业绩出色，领跑行业，有的则估值下滑，甚至消失于创业的滚滚浪潮之中。
同样的起点，为何发展态势却呈现冰火两重天？日前，在上海召开的中信证券婴童消费行业分析师会议上，蜜芽CFO孙伟面向近百名研究母婴消费行业的机构分析师们做了一场干货颇多的闭门演讲，会后一份揭秘蜜芽发展的内部PPT和孙伟的发言稿流出。下面，就通过行业数据及蜜芽的真实数据，透析整个母婴业的发展和未来趋势。
万亿蛋糕
在探讨母婴电商之前，先要解决一个问题：母婴这块蛋糕到底有多大？
数据显示，2015年中国母婴市场容量2万亿元，预计2018年近3.2亿元，增速主要来源于消费升级以及“80后”、“90后”人群进入育龄高峰。从线上讲，因为80、90后是网购的中坚力量，预计线上规模及渗透率会不断上升。
2014年3月正式上线的蜜芽，正好赶上母婴发展的新风口，发展速度令人瞩目：2014年的GMV是3.5亿元，2015年就激增至25亿元。据悉，蜜芽2016年的目标是较2015年有2-3倍的增长。再看其2016年Q1数据，1月销量同比增4.3倍，2月同比增5.2倍，3月同比增2倍（比2014年增长了20倍）。
2016年初，国家二孩政策的出台，无疑使得母婴市场迎来了新一波红利期。机构数据显示，预计2015年中国新生儿数量达到1800万，到2020年将达到2000万。
2015年底，蜜芽对平台用户进行了一项调研。数据显示，92%的受访用户不排斥二孩，55%坚定想要二孩。想要二孩的男性中“70后”最多，占70%；女性中“90后”占72%。“70后”是大家传统认为非常有消费能力的群体，“90后”是非常有消费欲望的群体，能买和想买的组合，对二孩生育造成非常大的推动。
脱颖而出
经过2015年一年的厮杀，国内母婴电商格局初定，很多人会问，为什么蜜芽会脱颖而出？
在回答这些问题之前，不妨先来看下蜜芽的目标用户：25-35岁的“80后”辣妈，预计随着二孩开放，会有更多“90后”父母进入。而这些以“80后”、“90后”为主体的新生代父母，有非常强的购买力，同时也是信息全球化和扁平化的一代，更喜欢国际化商品。
另外，纸尿裤和奶粉作为母婴电商当中最为重要的品类，主要承担的职能是引流，但毛利却较低。蜜芽的标品销售占比在国内母婴进口电商平台中算是非常低的，占平台不到40%。而通常的母婴零售业态，标品占比基本在70%以上。相对合理的标品结构，使蜜芽在通过标品率先发起价格战的同时，依然能通过高毛利的非标产品获得利润。所以，在2015年3月，蜜芽才有胆量率先发起纸尿裤价格战，完成了母婴行业的首次洗牌。
线下突围
作为行业的风向标，蜜芽的一举一动无不引来行业内的评议和猜测。
早在2015年4月，蜜芽与国内最大的亲子早教中心红黄蓝联手成立合资公司，其布局线下的野心便已初露端倪。只不过当时行业内价格战正酣，鲜有人将精力投放到这上面。而从2015年三季度起，蜜芽着手提供第三方亲子服务，从当年10月到2016年2月，增速维持在月均65%，而且线下游乐类服务占了85%。从SKU上来说，从最初只有20款产品已经增长到2016年2月近400款产品。
事实上，一个平台如果想发展得好，必须对其目标人群有透彻的分析。在过去的两年里，蜜芽内部搜集的大量样本分析显示，中国母婴人群需求分为三类，第一类是满足最基本的生活和生存需求；第二类是满足安全感包括求知欲望的需求，主要表现在孕育、喂养以及儿童相关知识；第三类便是情感娱乐需求，以婴童为核心。
剑指生态
母婴市场体量巨大，必将产生大体量的胜出者。各个模式环环相扣，单点突破很难形成协同效应。在线上应该有电商和社区两部分，线下应该有渠道和线下服务，同时横跨线上、线下有内容IP和衍生品销售，又有高毛利的自有品牌。线上零售对母婴人群来讲是刚需业态，电商功能除了产生销售额和聚拢用户外，就是为其他所有的业态衍生提供一个基础。
正是基于对市场的透彻分析和对母婴电商发展趋势的准确把握，让蜜芽对于自己未来的规划有着清晰的方向和明确的目标。
凭借着对母婴群体的透彻分析，以及快人一步的发展眼光，蜜芽的成功逻辑也清晰可见。自2014年上线至今，蜜芽的发展可以分为三个阶段：
第一阶段：电商模式。作为纯粹的垂直电商，服务母婴人群，提供标准的母婴产品，蜜芽现已与全球2500个品牌合作。在奶粉、纸尿裤这种供应商相对强势的品类， 蜜芽已经跟七大奶粉供应商建立了跨境直供的关系，跟多家纸尿裤品牌巨头进行直接的战略合作，在非标品领域也构建了领先的供应链布局。
第二阶段：进入社交电商模式。在App中投入非常大的资源建立蜜芽圈，让用户提供对产品的评价，建立用户关系，增强用户黏性。通过产品评价可以带来一些获取新客功能，同时能够通过用户产生的UGC内容刺激产品销售转换以及推出爆品的能力。
第三阶段：围绕母婴人群需求建立生态圈。除了垂直电商及社区外还有线下渠道、自有品牌以及线下服务，蜜芽的多点布局已经在进行中。未来蜜芽的定位不仅仅是垂直电商，更希望成为覆盖母婴人群线上和线下需求的生态型公司，线上或线下不是商业模式的边界。