资本手牵手，产销联盟才可靠

        产销联盟的建构不仅应该被视为企业长期化战略的一部分，更应该被视为资本运动的一部分。

       本报报道，“加工贸易转内销，通路是个最大的门槛。目前制造商直接对接超市百货渐成趋势，东莞在这方面可以大做文章，甚至可以探索建立东莞产销联盟。”近日，知名零售流通业专家、中国超市联合采购交易联席会议秘书长顾建国为东莞企业进行专题辅导。

       就东莞部分企业家的实际感受来看，从代加工企业转向具备研发和营销端口的公司型企业，似乎“小曲好唱口难开”，某些企业尽管付出资本和精力不少，但收获并不大。特别是营销端口的构建，虽多重努力但面临着当下大型超市繁复的规则和潜规则，不能不愁闷于渠道难建、门槛太高、营销成本高昂的困境。在此背景下，致力于构建产销联盟、借助产销联盟而拓展内销，不失为一个现实的突围路径。

       从经济学的视角观察，产销联盟是基于资本重组和资本渗透而实施的公司合作。也就是说，当制造企业与销售企业签订了销售合同时，这时候的产销合作还不具备也达不到产销联盟的水准。如果以某一加工制造业企业为一个核心节点，为了控制和维护供应链和销售链，他既可以向原材料方向延展，也可以向销售终端延伸。从19世纪末和20世纪初开始，欧美国家的大资本都开始了这样双向的进程。比如，当年的洛克菲勒为了控制供应链，曾经大量购买铁路公司的股票，通过资本运作，大量参股铁路公司，虽然它尚无法控股铁路公司，但由于持有铁路公司股票，在这样的合作框架下，铁路公司通常会比较容易地提供优惠的、远远低于洛克菲勒竞争对于的运输价格，提供稳定的运能安排，让洛克菲勒可控制地实现原油和成品油的运程运输。

       如今，这种沿供应链和销售链两端延伸的资本运动，依旧被许多资本家所采用。如保洁公司与沃尔玛的产销联盟、如阿里巴巴所进行的对快递公司的资本投放、对某些中小互联网公司的股权渗透，无不掺杂着强化供应链和销售链的意图。

       可见，加工制造业企业与相关企业所缔结的产销联盟，实质上是基于产业链的走向而实施的主动的资本运动，如对相关企业的参股甚至对小企业的控股。企业家的一个考虑是，为了实现稳定的供应链和销售链的目的，企业既可以花费金钱自建和新建公司，也可以通过股权买卖参与和控制某些关联公司的运作。

       就东莞企业而言，产销联盟的建构不仅应该被视为企业长期化战略的一部分，更应该被视为资本运动的一部分。在操作的层面上，如果企业具备某种实力，那么，就可以考虑向销售端口的某些商超公司或专业化的营销公司进行资本渗透。在资本结合的意义上，产销联盟的稳定性和便利性才是可能的。（记者 高剑）