王东生：站在客户的立场重新理解汽车

新华网北京9月10电（童思九）中国汽车工业协会最新发布的8月份汽车工业经济运行数据显示，8月份中国汽车产销相比同期继续呈现下降，汽车市场已罕见地连续四个月产销同比双降。在刺骨的车市寒潮中，1-8月江淮汽车各类整车销量同比增长21.32%，营业收入同比增长15.89%。江淮汽车股份有限公司党委副书记王东生透露，站在客户立场确定客户需求，是江淮汽车“逆势生长”的关键。

江淮汽车股份有限公司党委副书记王东生 摄 童思九

思想革命  重新理解汽车

2015年的车市寒潮让各大车企备感寒意。据中国汽车工业协会统计，8月汽车产销分别完成156.97万辆和166.45万辆，与上年同期相比产销量分别下降8.4%和3%。1-8月，汽车产销分别完成1518.24万辆和1501.72万辆，产销量均略低于上年同期水平。

相对大环境的不景气，江淮汽车的数据则颇有“逆势上升”的味道。2015年1-8月，江淮汽车累计销售各类整车38.03万辆，同比增长21.32%；实现营业收入305.43亿元，同比增长15.89%。其中，乘用车累计销售20.9万辆，同比增长93.3%，明星产品瑞风S3累计销售近12万辆。

王东生认为，江淮汽车顶住车市疲软的压力，实现逆势上扬，与“软硬兼施”的企业战略密不可分。“两手都要抓，两手都要硬。软的方面，就是思想建设。硬的方面，就是结构调整”。

江淮用自我批判、释放活力的方式加强思想建设的“软”方面。被媒体公开批判后，江淮汽车在企业内部展开了一次彻底的“思想革命”。2013年下半年，公司上上下下，从最高层领导到最基层员工，都要重新做一件事情，王东生把这件事情称为“站在客户的立场上重新理解汽车”。

拥有50年历史的江淮汽车，一直认为自己对汽车很理解。但现在江淮汽车认为，他们要重新理解汽车。这次重新理解的出发点，就是客户的立场。王东生坦言，这个思想变革过程“非常痛苦”。起初，江淮司职研发、制造、销售的员工，对这个“痛苦的过程”中，满腹的委屈和不解。但慢慢地，大家逐渐接受了这个过程。

“没有2013年彻底的自我批判，就不会有瑞风S3的诞生！”在王东生眼里，自我批判是江淮脱胎换骨的重要支柱。自我批判带来的变化，完整地体现在了江淮汽车的核心价值观方面。基于2013年的思想变革，江淮汽车在2014对企业核心价值观进行了重新确立。最终新的企业核心价值观被归纳为三句话：敬客经营，质量为本，求真务实。

价值发现  确定客户需求

江淮汽车股份有限公司党委副书记王东生 摄 童思九

一番思想革命后，江淮汽车在企业推动“四大变革”，由竞争导向转变为客户导向，技术导向转变为价值导向，制造导向转变为销售导向，销量导向转变为服务导向。为推进四大变革，江淮汽车又提出了五大价值实现，即价值发现、价值设计、价值交互、价值实现和价值分享。

按曾经的模式，江淮汽车将汽车视作商品，设计人员将生产完工的产品交付销售人员，销售人员再将产品推广给客户。提出五大价值实现后，在“价值发现”的初级阶段，研发人员就要基于品牌定位，确定目标客户的价值需求，将需求转化为设计语言，而非将产品设计生产完毕后再去寻找客户。

“价值发现”让江淮的模式直接由产品经营转变为品牌经营。“产品经营是生产出产品后，想尽一切办法找到消费者。品牌经营的概念是，在产品尚未成型前，先找到消费者。”王东生认为，“价值发现”是中国汽车企业和外资汽车企业的根本差别，中国汽车企业一直以来对“价值发现”的理解并不深刻。“把汽车做好并不难，但把汽车做对并不简单。合资汽车品牌之所以受到消费者欢迎，不仅仅是消费者心里对它们认同，而是合资品牌在推出新产品前，对消费者需求进行了深入研究，这种研究比自主品牌深刻得多”。

王东生以瑞风S3为例，详细地阐述了江淮的“五大价值实现”。他表示，瑞风S3正是做到了“价值发现”，在产品研发生产前细致深入地对消费者需求进行了研究，才成为了销量的冠军。谈及瑞风S3的成功，王东生也对江淮此前的产品颇感遗憾，“我们以前的产品，正是因为忽略了价值发现的重要性，销量表现上比较平庸”。

坚定了“价值发现”的宗旨后，王东生并不害怕其他车企“官降”对瑞风S3的冲击。“江淮不会随着其他车企的官降而采用同样的做法，降价是我们最反对的竞争策略，瑞风S3的竞争力并不在价格本身，我目前并没有看到其他车企官降对瑞风S3产生影响，坚持锁定并深入研究目标客户，确定他们的价值需求，瑞风S3和我们未来的产品就可以持久地赢得消费者的忠诚度。”