东莞明星售楼员 看他们怎么助推破千亿成交额
东莞时间网讯 2015年过去了，东莞房地产市场行情不错，大多数楼盘提前完成了年度销售目标，东莞楼市成交金额也首次破“千亿”，这影响着房地产行业这一产业链中每一个公司和每一个人。
售楼员作为完成营销环节最重要的关键群体，相信去年也历经了市场的起伏。每天拿着激光笔对着沙盘指点江山，介绍样板间、统计客户信息并追踪回访，这是大多数售楼员每天的工作状态的真实写照。
在不少人的印象中，售楼员们都是每天待在宽敞舒适的售楼处，喝着咖啡，迎接着主动送上门来的客户，每个月拿着丰厚的佣金和奖金，每天的生活都是充满希望。可是，每个明星销售员的背后，都有着不为人知的辛酸，他们往往都是全年节假日无休、每天站七八个小时、接待数十名客户，有时候忙到晚上十点还在“Call客”，有时候一个客户需要跟踪服务好几年才会带来成交。
一个优秀的售楼员在艰难的市场环境下不断提升自己，不断借助并整合好外围的资源，不断维护好自己的客户圈层，让自己从普通的售楼，变为以客户为导向的学会自我经营的“明星销售员”，以此为契机建立属于自身的核心竞争力，从而立于不败之地。
拿下2.8亿业绩 90后姑娘靠的是实力
钟丽华
销售楼盘：南部湾万科城
就职公司：东莞万科
从业时间：3年
2015年业绩：销售总金额2.8亿元
这位家人在深圳的90后，从10年前来东莞念大学后，就跟东莞，跟万科结下了很深的缘分。
钟丽华说，她是来自梅州的客家人，家里人都在深圳生活。能到父母所在的城市工作生活，这是很多女性期待的，但钟丽华却拒绝了父母为她在深圳找好的工作。
“2012年作为实习生进入东莞万科后，被万科的工作环境及氛围所吸引，就拒绝了父母在深圳找好的工作，一心坚持要在东莞万科工作。”钟丽华说，越来越喜欢东莞这个宜居的城市，现在自己也在南城万科的楼盘安了家。
钟丽华说，她算是东莞万科销售团队的首批成员，实习期在松湖中心学习，随后到金域国际、金域华庭等项目负责楼盘销售。“2014年到南部湾万科城，在这三年时间，万科自身的销售团队也从我一个人到现在的五十几人在不断扩大。”
跟其他一些从代理公司跳槽而来的成员不一样，钟丽华是从实习期就在万科，从万科自身的销售团队成长起来的，对万科有说不完的感情。现在年纪轻轻的她，还管理着万科城的万科销售团队。“我现在一个人差不多要负责两个人的工作，除了自身的业绩要顾及，团队的事情也要负责，现在辛苦些，希望能积累更多经验吧。”
说起大家对楼盘销售员的高薪印象，她说，这些都是辛苦换来的，“一天24小时，除了6小时的休息时间，其余18小时都在工作。”此外，她还说及去年的工作特别忙碌。“之前的楼盘很少像南部湾这样推货如此频繁的，一个月最少会加推一次，还有的月份加推三次，而且房源每次都会被快速售出。”钟丽华说，最高峰的时候，自己一个月有30多套房源完成签约。
对话
东莞时报 ：你完成近3亿元的业绩，你觉得是自己的哪些特质助力你业绩的完成？
钟丽华：作为房产销售，最重要的是勤奋跟有耐心，让每一位来访客户都感受到你的用心。而且，我作为东莞万科销售团队中的一员，自身也代表着万科的形象，所以要尽最大努力向客户展示出最好的服务。
东莞时报：去年近深片区很多楼盘的深圳购买客户很多，南部湾万科城的情况如何？
钟丽华：从去年下半年开始，我感受到越来越凶猛的深圳客流，此后，深圳客户占比越来越大。大概是在11、12月份开始，也有少量的深圳 投资 客购买，但整体还是自住客居多。
销售成绩好 她说离不开“勤奋”二字
杨艳红
销售楼盘：碧湖湾、华桂园
就职公司：瑞峰置业
从业时间：10年
2015年业绩：销售总金额2亿多元
对话
东莞时报：去年楼盘大卖，是不是意味着春节前可以早些休息？
杨艳红：还是跟往年差不多，我也习惯了。正常的情况售楼员都要工作到除夕才休息，除非和其他同事调休，要不然春节一般只有三四天的假期。
东莞时报：工作遇到什么情况时感觉最累？
杨艳红：一般都是守盘的时候比较累。以去年为例，华桂园项目是去年4月进场，然后11月才开盘，中间有七八个月的时间是没房可售的，销售员除了要耐得住寂寞，还要经常外出或打电话拓客，工作压力和强度都比较大。
杨艳红是东莞清溪本地人，原本是学习会计专业的她，毕业后的第一份工作是楼盘销售员，“2006年入行就成了一名销售员，当时的想法很简单，就是觉得做销售员接触到的人群会更广泛，对个人性格的塑造有所提升。”
在入行两年后，她离开了地产这个行业，做了一名会计。“做会计的时候，虽然工作稳定，但是天天对着电脑，感觉自己整个人都变得呆板了，甚至都不会与他人交流了。”于是，到了2010年，她选择回归房地产行业，在地产一线做销售员至今。
当被问及成为公司年度销售冠军有何“窍门”可以分享时，艳红谦虚地说，“没有什么特别的，主要还是靠自己勤奋，付出和收获往往成正比。”她觉得，做售楼员，不仅带客户要勤奋，自己的“笔头”也要勤奋。
她说，对于新客户，她往往会在自己的笔记本上写上客户的明显特征、购房需求、所开的车甚至是车牌号码等详细资料。这也是她对新手销售员的一个建议，这样可以帮助自己快速地记住自己的客户，要不然自己曾经带过的客户再次回来买了房，销售员还不知道。
去年东莞临深片区楼盘涨价速度很快，杨艳红也深有同感。去年四月之前，她在凤岗碧湖湾卖房。从碧湖湾的情况来看，深圳客是助推其房价走高的主要原因，很明显的分界线就是“3·30”新政，该政策出台前碧湖湾洋房均价在“6”字头；而4月份后，该项目通过一二手市场联动后，每平方米售价上涨到1万元以上，而购房者的目的很大一部分是为了投资。
而清溪华桂园与碧湖湾不一样的是，华桂园的业主以本地客户为主，仅有10%左右的深圳客，而且客户购房的目的绝大部分是为了自住。不过，华桂园的价格也是上涨了不少，去年11月中旬开盘时均价9000元/㎡，到了去年年底价格已涨到1.4万元/㎡。
“实话实说”获客户信任 业绩达2.1亿元
谢燕红
销售楼盘：南部湾万科城
就职公司：合富辉煌
从业时间：9年
2015年业绩：销售总金额2.1亿元
2007年就进入房地产行业的谢燕红，如今也有很多房地产经验了。早年有卖过二手房，也有在公司工作过，从2014年下半年开始，根据公司调配，来负责南部湾万科城的销售。
200多套房，10余间商铺，勤奋的谢燕红去年收获了2.1亿元的销售成绩。说及她的卖房秘籍，她说是用真心实意将客户打动的，很多之前购买的客户陆续为她推荐了不少亲戚好友来购买。“我的销售手法就是诚实，不会一味地向客户介绍楼盘优点，我会将优缺点同时给客户列出来，让他们通过对比虎门多个在售楼盘来进行最终抉择。”
临近年关，谢燕红说，因为项目热销，从前年负责这个楼盘后，过年都是只休息两三天的，“今年肯定也不例外，我计划干到年三十那天，年初二回来上班。”她说，虽然现在临近年关，但购房者的热情不减，要在以往，很多楼盘的销售员现在已经进入休假状态了，毕竟一月份很多购房者没有购房计划，都期待年后有更多好选择，可今年完全不同，更多的购房者担心年后房价上涨，反而想年前买好房，也当是买了个心安。
谢燕红说，今年自己的工作比往年要辛苦，楼盘开盘加推的次数很多，休息的时间很少。楼盘体量很大，楼盘的价值也获得越来越多的客户认可。“首期开盘时，很多虎门本地客户都来购买了，到了今年下半年，越来越多深圳客来买房，除此外，来买房的长安客户也非常之多，毕竟位于虎门高速口这个地理优势，为虎门、长安、深圳买家提供了很便利的交通。
对 话
东莞时报：对于几十万的提成，你有没有什么规划？
谢燕红：现在我还是一个车奴房奴，生活压力不小，提成主要用来供房贷跟车贷。
东莞时报：2016年虎门市场将有不少新盘年后入市，新盘的体量也很大，是否担心年后的市场竞争导致自己的销售受影响？
谢燕红：其实现在购房者都是对虎门多个楼盘进行比对后才做抉择的，毕竟这是一笔不菲的物业投资，就算竞争再大，各个楼盘都会有自己的优势，优势更大的楼盘自然还是会获得购房者青睐，所以我并不担心年后的销量。
