东莞电商牛人这样玩：网上卖家具一年2 .4亿

东莞家具企业做电商，普遍还没多大起色。但行业中亦有特例，作为深圳田田家园家具有限公司的创始人，年方33岁的田肯带着团队将家具网上销售做到了每年2.4亿的营业额。

7年前，田肯仅是一位刚刚创业的淘宝店主。如今，因网上销售量太大，他被倒逼向产业链上游扩张，在厚街建立了自己的家具生产工厂“木马人”。当线下实体店生存越来越艰难的时候，田肯的选择令人惊奇。他说，网上卖便宜货的时代已经成为过去，注重品质的客人起来了，这是大趋势。他打算在线下抄底，将实体店、形象店做起来。

对话

崛起　电商团队做到100多人

南都：从淘宝店主到家具电商企业，你是怎么抓住机会扩大的？

田肯：在2010年之前，我们能拿到什么货源就卖什么。没办法，当时网商要拿货太难了。很多家具厂一听说我们是在网上卖的，10家有9家是拒绝的，因为他们的思维习惯是供货给经销商、实体店。

在他们看来，网上都是卖小东西、便宜货的。所以，我去找货源只能以专卖店的名义，还要先打款再拿货，最多一次垫了10多万元的货款。我们做的都是低端便宜的家具，客单价1000元的样子，因为那时候线上人群的消费力还是比较小的，一些注重品质的大客户还没有进来。但线上消费量还是很多的，我们的电商团队从三五人做到100多号人，公司利润也在10个点以上。

在这个过程中，我们发现很多客户收到货之后，反馈对家具品质不满意。我觉得这不是长久之路，2011年，我们就在佛山龙江自建了工厂，希望能对货源品质有更好的掌控。

受挫　建厂后利润薄团队流失，“赌一把”转做高端

南都：自己建厂，成本会不会太高？

田肯：自己建厂的第二年，也就是2012年的利润，让我们大跌眼镜。没日没夜地忙，一味拼价格，一年下来利润才七八十万，连5个点都不到。年底离春节还有一个半月，我就提前给团队放假了。因为利润少没钱分，100多人的营销团队走到只剩下12个人。有一夜回到解放前的感觉。

当时我也进行了反思。我们做得很苦逼，却赚不到钱，错在哪里？应该还是在产品的转型上。自己建厂生产，各种成本高了，但销售价格还是原地踏步。所以，我决定放弃低端产品。

珠宝钻石在网上都能卖，高档家具为什么不可以？很多客户会问，有没有好一点的、高档一点的，而不是有没有便宜点的。我意识到，网上卖便宜货的时代已经过去了。追求生活品质的客户已经来了，接受高品质家具的客户流量在进来。

转型的现实也是残酷的。从卖低端到高端，一切要从头来过。团队的流失对我触动很大，要么就赌一把，要么就壮烈牺牲吧。结果，连续半年连肚子都填不饱。但越来越多的流量进来，于是就产生订单了。最重要的，我认为还是客户需求做到了，这是大势所趋。

现在电商家具的客单价一般是2000多元，但我们的客单价去到2.2万元，是整体线上家具客单价的10倍，也算是比较傲人了。几万元、甚至10多万元的沙发，我们也能卖。去年，我们产生了一个85万元的订单。这位客户在海口的一套房子，几乎全部家具都是在我们这里买的。

逆袭“我们很屌丝很接地气，传统老板很难做到”

南都：传统家具企业做电商，都觉得很难，前期要烧钱且成效不大。你怎么看？

田肯：传统的家具老板喜欢做线下，线上的事情很多老板不喜欢去做，所以就做不好。我们的核心团队有20多个人，大家都是股东，都是老板。团队氛围很屌丝很接地气，老板和员工一起吃麻辣烫、吃烧烤，称兄道弟打成一片。打工谁给你卖力是不？但是，很多传统的老板都做不到这一点。

传统家具企业做电商90%做不好，为什么？因为很多工厂老板都是传统一辈。比如搞家具工厂，年轻人肯定干不过老一辈，但是搞电商，老一辈也干不过年轻人。互联网思维都是年轻人的思维，跟传统完全不同，就是玩。

扩张　传统大厂吃不饱，电商却看到“黄金时代”

南都：到东莞厚街建厂，是不是看中这里的家具厂很多？未来怎样扩张？

田肯：销量的提升，倒逼我们扩建工厂，又在东莞厚街建了新厂，专门生产“形象款、重点款、爆款”。当然，我们的销售量不可能全部自己做。除了上面提到的产品，其他的都交给别人的工厂代工，专业的人做专业的事是最好的。

去年我们的销售额做到2.4亿元。今年定3个亿，不算高。现在会更注重客户体验、售后服务等，不会马虎大意。真正高端的产品也不会去拼价格。

在产品生产上，从源头把关，不会找很小的厂，而是找那些已经做了很多年的大厂，东莞很多家具厂的产品品质很好，如今大厂的日子也不好过，很多肚子填不饱，有单就做，这就是我所说的黄金时代。我们不用去求着找货源。

现在线下实体店越来越难做。但在我看来，又是最好的黄金时代，最低谷的时候要抄底了。我们接下来会把线下店、形象店做起来。但我们的线下店跟传统的实体店会有不同，要做体验做服务、做品牌形象，而不是靠线下店赚钱。

第一桶金

平面设计师开淘宝店一天赚8万元

田肯说自己原来是做平面设计的，跟家具没有“半毛钱关系”。有一天他买家具，在线下逛看到一款3800元的，后来在淘宝网上看到一模一样的，只卖800元。他马上上网买了。到货以后，发现除了一点人为磕碰，真的一模一样。他开始发现，这是一个颠覆式的渠道。后来，他就回去联系淘宝的那个卖家，对方也是有一个朋友开工厂，给点货网上卖的。于是，通过卖家他开始接触到货源厂家。

最初拿货，厂家半信半疑，田肯说：“先给钱你再发货。”这样厂家就同意了，将家具拍照发图过来。他本身是做平面设计出身，处理图片很快，文字描述也不错，一两个月后淘宝店有了第一单生意，半年后他就全职做了。记得是2007年准备了半年，2008年真正做，应该说碰到了电商的好时代。印象最深刻的是，有一天从早上8点做到凌晨2点，赚了8万元。

身边人说

他一个做电商的，一个家具业的门外汉，短短几年时间就可以做得这么大，这个年轻人真的不简单。———朋友林先生谈田肯给人的印象

留声机

传统家具企业做电商90%做不好，为什么？因为很多工厂老板都是传统一辈。比如搞家具工厂，年轻人肯定干不过老一辈，但是搞电商，老一辈也干不过年轻人。

现在线下实体店越来越难做。但在我看来，又是最好的黄金时代，最低谷的时候要抄底了。我们的线下店跟传统的实体店会有不同，要做体验做服务、做品牌形象，而不是靠线下店赚钱。

———田肯

记者观察

家具业门外汉从苦逼做到牛逼

虽然不是家具人出身，但1982年出生的田肯，跟家具打交道也有9年时间。这期间，他见证了整个家具行业产业链上许许多多企业从小到大，从无到有，甚至从有到无。

在记者看来，他的一个很大优势是平面设计出身，对美的东西感觉比较到位，对家具风格的变化和潮流趋势比较敏感。而东莞的家具企业，大多是从实体转做电商，还在烧钱阶段。田肯在设计、营销上有他的优势，从淘宝起家的网商经验，让他对家具行业的风向能有准确的把握。

难得的是，他始终保持着年轻开放的心态，这让他可以跟90后打成一片，他的营销团队几乎都是90后，他混迹其中显得快乐而游刃有余。朋友林先生对他表示赞赏：“他一个做电商的，一个家具业的门外汉，短短几年时间就可以做得这么大，这个年轻人真的不简单。”

谈及从线上到线下的突破，田肯说：“所有牛逼背后都是苦逼堆积的坚持，所有苦逼都是傻逼般的不放弃。所有隐忍和坚持，都会成为你最让人动容的故事。”