中国高铁怎样进军德国：造价低 领导人亲任推销员
日前，在意大利米兰世博会中国企业联合馆，一名参观者观看中国南车生产的“和谐号”动车组模型。
2012年9月1日，德国总理默克尔在温家宝总理的陪同下，乘坐高铁前往天津与中德企业家座谈。
德国铁路公司（以下简称“德铁”）董事海克·汉纳加特在接受《法兰克福汇报》采访时透露，德铁计划未来三到五年内，在中国采购列车及配件。
德铁发言人苏珊·莱曼对新京报记者证实了这一消息，“德铁对中国供应商以及在中国开展业务关系颇感兴趣。”莱曼说，“我们今年将在中国开设一个国际采购办公室。”
中国为铁路装备出口欧洲一直在努力，那么“中国制造”又是凭借哪些优势，走进世界公认的“制造强国”德国呢？
德铁：中国制造质量已今非昔比
5月中旬，德铁董事汉纳加特来华，先后拜访了南车、北车、华为和太原重工，引发广泛关注。汉纳加特是德铁的董事会成员，此行是为了与中国的列车供应商建立联系，扩大供应商网络。
德铁是总部位于柏林的德国国有运输公司，目前是仅次于德国邮政的世界第二大运输企业，也是欧洲最大的铁路运营商及铁路基建商。
汉纳加特说，中国制造意味着低质量的时代已经一去不复返了。德铁希望“向当前的供应商如西门子表明，该公司正在认真考虑其竞争对手的产品”。她还说，中国政府对向德铁出口列车很感兴趣。
莱曼则对新京报记者表示，德铁将考虑多家供应商，其采购的产品不仅有列车部件，也包括整车，但暂时没有高速列车。
据汉纳加特透露，德国铁路公司将于今年秋天首先在北京成立采购办公室，南车和北车将是其重要合作伙伴：“我们估计，未来这家中国企业将占据世界市场的半壁江山，中国政府也非常重视提高铁路产品的出口份额。”
中国列车要想出口到德国，莱曼介绍道，第一步是中国公司先要取得德铁供应商的资格。“取得资格是中国公司参与我们竞标的必要步骤。”
目前，德国铁路公司的主要产品供应商是西门子公司。德国政治评论员弗兰克·泽林说，进口中国列车及配件无疑是给西门子的“一记耳光”。
“事情到底还是发生了，只不过，比我想象的早得多：德国铁路公司已不可能再只购买德国的或其他西方国家的列车了。”泽林说，尽管暂时德铁将先在中国购买地区列车和机车，而不是高速列车，但“一旦德铁与中国人之间的这一起始生意做得顺利，中方产品的价格和质量也让人满意，则距购买高铁不过是咫尺之遥”。
然而，从中国购买列车，对于德铁而言并不仅仅是一项生意。莱曼对新京报记者说，德铁对中国供应商市场的评估，现在只是“最开始”阶段，德铁也需要一段时间来“克服一些挑战”，既包括在德国方面有关的进口许可、物流问题。
中国高铁造价为国外的1/3-1/2
在高铁领域，中国被视为后起之秀。德国的西门子、法国的阿尔斯通、加拿大的庞巴迪、日本的川崎重工等巨头早已纵横国际市场多年，中国发展高铁的时候也从这些企业引进了一些技术。
在此次德铁的采购计划中，中国的竞争者不仅有西门子，还有日本的日立。
德铁计划从中国购买列车的消息传出后，在德国引发不小的轰动，德国是制造业大国，且是高铁领域的领军者，为什么要从中国进口？曾经的老师，缘何会将目光投向“学生”？
莱曼认为，无论是在技术、质量还是价格上，中国列车都具有优势。“作为一个国际集团，德铁一直在全世界寻求科技、质量和价格都符合德铁要求的创新供应商，这也是我们去中国寻求供应商的原因。”她说。
德国N-TV电视台也评论道，对德铁的这些批评是不恰当的。“德铁公司并不是给德国铁路供应商提供帮助的福利协会，成本控制是首要任务。每年，德铁在列车和零部件的花销在18亿欧元左右，主要从欧洲采购产品。而今该集团要压缩开支，因此选择与中国合作，这是企业的自由。”
性价比高是一个优势。以高铁为例，综合土建和车辆两个方面成本，中国高铁造价只有国外造价的1/3-1/2，一般是1.5亿元/公里。而韩国的高铁造价为2.5亿元/公里，德国约合3亿元/公里。
中方交货能力强 西门子曾推迟2年交付
而中国南车株机公司副总经理张旻宇则认为，中国高铁在海外市场的竞争力不但是性价比，更是交货能力的比拼。张旻宇说，在产品能力背后，中国企业的交货期和服务，是竞争对手比不了的。
“以前说中国的产品价格低一点，其实现在我们是做高端轨道产品，我们的价格在不同的市场有差异。比如在欧洲市场价格就没有什么差异，甚至和对手一样的情况下，有时候价格还要比他高。但由于在交货期和服务上面我们拥有更强的实力，所以会赢。”
而正是在这一点上，西门子近年来出了纰漏。
2008年，德铁向西门子订了16列动车组，要求2011年交货。但西门子准备交付的列车却在测试过程中出现软件故障，没法按时交付，项目因此被推迟两年。由于缺少列车储备，无法更替需要修理的列车，德国短途和长途铁路线的晚点情况开始增加，还有车次被取消。“项目被延迟交付两年，‘德国制造’的标签并不会把质量差的产品变好。”德国媒体曾对此评论道。
中国领导人亲任高铁“推销员”
上世纪70年代，外国政要造访日本，必游“新干线”。邓小平在考察新干线时曾感慨说，“像风一样快，我们现在很需要跑！”
30多年过去，如今，来华的外国政要乘坐中国高铁出行，早已经屡见不鲜。
事实上，中国列车一直在为“出海”努力。李克强更是亲任“推销员”，外访中多次大力推销中国高铁，形成了高铁出海的热潮。
5月李克强访问巴西期间，巴西表示欢迎中国参与巴西铁路项目招标，同时也启动了中国-巴西-秘鲁关于两洋铁路建设的可行性基础研究工作。
近年来，中国列车的海外订单已经逐渐增多。中国南车株机公司分管海外营销的副总经理罗崇甫曾对新京报记者透露，近5年来，仅中国南车株机公司在南非、土耳其、埃塞俄比亚、马来西亚获得电力机车、城轨车辆、动车组以及维保等订单近300亿元人民币，其中南非21亿美元电力机车合同更是创下中国轨道交通装备出口的单笔订单金额之最。
张旻宇则介绍道，目前，南车已经在南非、马来西亚、土耳其都建立了基地，印度、南美的基地也正在建设，“整个海外几个主要市场的布局雏形已经建立起来，重点在南亚、非洲、南美、东南亚和土耳其市场。”
目前正与俄罗斯、蒙古、印度、泰国等多国商谈铁路合作，并积极参与推动中老、中巴、中东欧、中吉乌及美国西部快线高铁等铁路合作项目。
此次与德铁合作，将会是中国列车进军欧洲市场的一个开始。如果中国铁路设备能够获得德国铁路部门的进口许可，那么在欧洲其他国家的推广，也会容易许多。
本版采写/新京报记者 高美 韩旭阳
