初创企业如何把新产品成功推向市场？参考答案来了
对于初创企业而言，是营销为王？还是产品为王？还是技术为王？对于具有一定经营规模的企业而言，可以学华为的管理架构吗？……
3月31日，由东莞市人力资源和社会保障局松山湖分局主办，深圳投石信息科技有限公司承办的松山湖港澳青年创新创业基地科技Corner14期活动举办，特邀深圳借智咨询创始合伙人、中小企业管理变革专家刘全锋带来以“初创企业如何把新产品推向市场？”为主题的分享活动。松山湖中小型企业、松山湖各园区载体企业等代表参加活动。
竞争对手改变产品定义
“对于初创企业而言，在特定的场景下，无论是营销为王，还是产品为王、技术为王都没错。”活动现场，刘全锋表示，产品、价格、渠道、营销推广是一家企业成功走向市场的核心要点，每一个环节都很重要，不可或缺。
“通常情况下，企业会在产品推出之前，做一次市场调研。这是必要的。但要深入理解市场，找出市场空白或市场痛点，并不是一次市场调研那么简单。”刘全锋表示，而且市场调研的结果，仍然因人而异，因企而异，不同的企业在面对同一个市场的情况下，市场调研后的结果有可能产生完全相反的决策，进而影响到企业之后数年，乃至十多年的发展。
刘全锋举例，欧洲空中客车公司制造的全球最大的宽体客机空客A380于2005年完成首飞。而空客的竞争对手波音推出了机型稍小，但更高效的双引擎飞机波音787。
“两家航空公司前期都做了详尽的市场调查。但10多年后的2021年，波音787仍在运营，A380客机将停止交付使用。对于一家航空公司而言，这个停止交付的时间来得太早了点，提供了一个‘教科书般的案例’。”刘全锋表示，这从中可以看到一家公司是如何误判市场，并蒙受巨大损失的。
刘全锋表示，在政治、经济、社会、技术等大的因素既定的情况下，一家初创企业要成功推出一款新产品，需要考虑竞争对手、合作伙伴、客户、替代品等多个方面。
其中，在竞争对手这一方面，刘全锋特别强调，竞争对手的存在将极大地定义新进入者的定价、性能、营销模式等。
“目前，几乎不存在没有竞争的领域，而只要有竞争对手，初创企业在推出新产品的时候，竞品分析将成为企业主必须重视的重要因素。”刘全锋强调。
在一个市场竞争越发残酷的商业时代，产品竞争力的塑造是越多越好吗？
“不需要太多，一个新品上市只需要找出一到两个亮点，解决市场一到两个痛点，就有望获得胜出。‘充电5分钟，通话两小时’的经典广告案例就是抓住了当时手机待机时间短的市场痛点。”刘全锋认为，产品是否真正有市场需要，应该落地到具体的应用场景，解决某一个场景下普遍存在的问题。
看到招标文件，参与竞标的概率有多大？
对于一家企业而言，当客户发出一份招标文件，再跟进参与，中标的机会有多大？
“在这种情况下，基本属于‘陪跑’。”刘全锋直言，在商业层面上，虽然当前的竞争环境“关系”的作用趋于淡化，客户更看重的是企业的技术、运营等实力。但相对融洽和亲近的关系，将有助于订单的获取。
“具体而言，当客户发出标书等需求之前，你已提前介入，能够了解企业的核心诉求。在此情况下，即便是和实力相当的公司进行PK，你能够获胜的概率自然大为增加。”刘全锋分析认为。
初创企业必须解决的痛点之一，就是如何把新产品成功推向市场。
企业主决定了初创企业的“气质”和发展路线。走技术流的企业主会面临营销上的短板，营销起家的企业主则面临技术上的短板。“既懂技术又懂营销的企业主将更易获得成功。”刘全锋以自己多年的行业经验分析认为，他见过很多反应机敏、很聪明的创业者，但多数仍然在商场之上折戟沉沙。
如何推动产品成功上市，并达到预期目标？“企业主应通过目标与策略，输出行动计划，并引入资源。具体来讲，要在产品、盈利、渠道、营销宣传、服务等方面真正执行落地。”刘全锋表示，其中，在渠道方面，策略制定、渠道招募、渠道赋能、组织渠道大会等方面要逐一落实推进。
东莞市芝麻地网络科技有限公司运营总监张颖参加了本次活动。“演讲中严密的知识体系和对初创企业发展的系统认知让我受益，特别是对获客和转化的方法可以给公司的发展予以帮助。”张颖表示。
文字：张华桥
摄影：张华桥
编辑：张叶