商学院导师：十分钟项目路演让天使投资看上你
帷幄咨询合伙人、香港亚商学院导师孙平。受访者供图
商学院导师教你抓住项目路演核心
只有十分钟 如何让天使 投资 看上你？
东莞时间网讯 好项目要进入投资人的法眼，路演是重要的一环，但创业者如何在路演现场“扮靓”项目，用最短的时间向投资方推荐好项目？如何才能进入天使投资的法眼呢？
梳理东莞时下进行的各类项目路演，不难发现，纵使创业的项目多么有“钱景”，但要获得投资机构的青睐、吸引合作伙伴，还得在如何讲好路演上做足功课。
项目路演通常每个项目安排10分钟，前五分钟是项目陈述，后五分钟是答辩。从表面上看，不过是动嘴皮子的活，其实却应了一句古话，台上三分钟，台下三年功，项目路演确实是门技术活。
前几天，在松山湖蜂巢就举行了一场路演活动，帷幄咨询合伙人、香港亚商学院导师孙平从路演目的、路演内容、路演方式等多方面进行了分享，希望对创业者有所帮助。
1、项目路演讲什么？通俗易懂告诉人家“钱景”
创业者在路演前，一定要清楚自己的目的，以比赛、融资、寻找合作等为目的的路演中，要有不同的重点。比如为比赛的路演，就要尽量轻松，做到差异化；而在以融资为目的的路演中，就要把握住投资人的 心理 ，突出自己的盈利模式、未来前景等，而在寻求合作的路演中，要尽量体现出自己与合作对象的互补性。
“无论是哪种路演，一定要简洁。”孙平说，路演一定要遵循十分钟原则，要用最简洁的话语精准点出产品及优势，引起评委注意。尽量多采用“应用场景”以帮助理解，有实物体验是最好的。不过，孙平也提醒，路演过程需要一定包装，但可美化不可虚构，切忌过度包装。“就好比王婆卖瓜，可以大胆地自夸，但自己讲出来的核心内容，能够经得起推敲，有充足的理由和案例应对评委的拷问。”
作为新媒体的代表，谢文飞也非常认同“项目路演要简洁”的观点。谢文飞是流行东莞的掌门人，对如何抓住客户有很深的见解。
在一次项目路演活动中，有选手花五分钟时间，还没有讲清楚自己的项目核心时，坐在评委席的谢文飞急了。他直言，“评委都弄不清楚你想做什么，怎么可能会给你投资呢？”谢文飞认为，作为路演演讲人，无论时间有多长，都应该短时间内告诉投资者三点，“这个项目很有前景能赚钱；项目很快就会收回成本；这个项目风险小，成本低。”
换句话说，这三点就是项目路演的核心，“有钱景、有信心、成本低。”这样才能抓住天使投资机构的胃口。
2、项目路演如何讲？ PPT揽资也得考虑退出机制
在路演中，准备一套PPT，是目前东莞创业者进行路演的规定动作。
PPT的作用就是你演讲思路的提示和一些图表的展示，当中侧重的部分，如商业模式、盈利模式、财务预测、市场竞争等，占PPT页数的比例应该是最高的。“有时候这几个问题分别做一个页面就够了。”
但是，只有一套PPT，对照PPT是念完，还是讲完，如何设计PPT，如何让大家明白这套PPT，还得用点心思。
“在做路演PPT的时候,首先要想好是做给谁看的。”很多商业计划书中，写了很多大家都能想到的东西，比如说拥有多少土地、房子、技术、品牌以及团队等。这在孙平看来是毫无竞争力的。“投资者钱很多,但如果不清楚人家想要什么,你根本没有拿到钱的可能性。”
其实，企业值多少钱不重要，关键是要有交易，有交易的企业才会有价值。
若项目路演的目标是获得投资，不仅要让投资机构放心地进来，还得考虑好让机构如何退出。孙平说，你的项目需要多少钱？为什么是这么多钱？为什么需要这么多钱？同样需要数据测试分析，如何分配越明细越好，证明你有强烈的ROI概念和清晰的运营策略。而专业的天使投资机构，最关心的是什么时候能“走”。每一只 基金 发起一般是5年，如果项目好可以延迟两年，如果特别好可以再延迟一年，一般是5+2+1的模式，这也是时下通常说的A轮、B轮、C轮投资。
如果找专业的基金公司投资，项目三年后上市,基金公司可能会犹豫。“因为上市三年后涉及到利润问题，三年后才能解禁，这就需要6年。如果项目五年内不能上市,基金公司不会投。”孙平如是说。
因此，在设计PPT时，不仅要诠释项目本身值多少钱，将风险、竞争力、产业影响等分析得很详细，还得重视“准备怎么做才能让项目更值钱”。
3、项目路演谁来讲？ 最好由公司CEO亲自上台讲
在一次路演活动中，一位漂亮的女主持人上台，虽然貌美，但她的一句话，却打消了天使投资机构的注资意向。
当时她上台，瞬间成为会场的焦点，但是她开口说，自己非常紧张，台下的兄弟姐妹正在看她的笑话，因为前天晚上，决定由谁来路演时，他们几个合伙人，是通过锤子剪刀布来考量的。因为她输了，她才上台做这场路演。
无论是调侃，还是戏说，最后的结果是天使投资机构不敢大意，“虽然80后90后有自己的主见，但这般决定是不是一番儿戏呢？”
孙平就直言，真正的路演活动也就几分钟时间，不可能有太多的解释时间，“由CEO到场讲，很多问题就迎刃而解，不需要再请求汇报。只有这样，投资人的点评才能真正落到实处，否则项目参与路演永远得不到进步。”
斯坦福大学商学院教授伊丽莎白和她的合作者，最近发表的文章中，根据心理学研究得到一个简练明确的结论：CEO越是受欢迎，公司估值就越高——该结论适用于IPO过程的每个阶段。该结论突出表明公司路演对投资者来说是非常重要的信息来源。对于规划路演的公司而言，重要性不仅限于你说了什么，也在于是谁说的，以及说得有多好。
而事实上，中国IPO的案例中，高指数CEO的公司能够吸引更多的发行承销商，以及更高的路演初值估值——这表明承销商们也会基于CEO的个性做公司评估。这样的公司在路演介绍时，会得到一个更高的公开发行价。
孙平认为，如果把路演比作一场表演剧，若CEO亲自上台讲，创业的伙伴们可以从演员身上学到一点——好演员不是“穿上”角色，而是在自己身上寻找。当你站在路演的舞台上，请感知你自己，表现你自己，让天使投资机构知道谁是老板——这才是他们来参加路演的目的。同时，这也是吸引他们投资最真诚的表白。
项目融资路演 报告PPT五大重点内容
1 你是谁：概要性介绍公司或者项目目前状况，核心团队成员简介，包括你确定可借助的外部智慧大脑，一样可以成为关键成员。重点强调团队梯队互补性，梯队是良性组织结构的基础，同时是成员优势互补的证明，这一页要消除听众对一流创意是否能得到一流执行的信心顾虑；借助工具化表现方式，比如：组织结构图，思维导图，鱼骨图。
2 你想干什么：清晰化你的项目定位，同质化竞争分析，关键聚焦你能解决的用户痛点，但是要特别注意，痛点多了就等于没有痛点！最常见简单有效的方法是借助SWOT分析工具，同时要注意，优势部分最多不要超过3项，因为优势多了也就没有优势了，因为你的壁垒设计无法完成。
3 你干成了什么：现有的运营数据，已有的项目成果，所有证明你项目价值市场潜力的素材，最佳的证明是案例鉴证，社会报道，名人推荐。
4 你拥有什么：结合团队优势的软实力，拥有哪些硬实力，专利认证，资质证明，关键点在于，你说的这一切都是完全属于你的，你可控的，你独有的。
5 你需要什么：需要多少钱？为什么是这么多钱？为什么需要这么多钱？同样需要数据测试分析，如何分配越明细越好，证明你有强烈的ROI概念和清晰的运营策略。
孙平：
《全网营销特训营》创始人，2015年中国二十二省市自治区经信委培训处评选，荣获互联网专业中国十大最具价值培训师；中山大学时代华商、北大汇丰商学院、香港亚洲商学院总裁班互联网导师；擅长互联网营销。
