资本“寒冬”里频繁融资 二手车电商是不是真火
■王云涛/制图
“上上上，上优信二手车”，“中国好声音”决战之夜，炒红了这条“天价”广告语，二手车电商的火爆也从业内走到大众面前。不少电视机前的观众当晚就打开手机，搜索优信二手车是何方神圣。
易观智库发布的《中国二手车电子商务市场盘点专题研究报告2015年上半年》显示，在二手车整体交易规模缓慢增长的情况下，二手车电商的市场规模却增长 迅速。2015年上半年，中国二手车电商平台整体交易规模达47.8万辆，同比2014年上半年增长139%。事实上，从去年开始，越来越多的热钱已开始 流入二手车电商行业，开启“烧钱”模式。
“我们看重的是，这条广告对整个平台所带来的关注度。”优信二手车相关负责人说，由于汽车电商属于高单价低频次消费，相比于高额补贴，3000万元60秒的好声音广告所带来的性价比更高。
然而，正当二手车电商迅速为大众所知时，国庆前夕京东CEO刘强东在内部讲话中关于“只卖两辆车的二手车App估值2亿美元”的一席论调也引起业界思考：二手车电商烧的这把火，到底是真火还是虚火？
■新快报记者 陈庆麟
资本“押”五年后爆发
在过去几个月时间里，O2O创业经历了从资本火热到资本遇冷，不过仍有一块O2O领域仍在这个“寒冬”频繁融资。
2015年2月9日，车易拍宣布完成新一轮1.1亿美元的融资。3月18日，优信拍C轮融资1.7亿美元，前两轮融资中，优信拍一共获得2.9亿元的投 资。人人车在8月份获得腾讯、雷军等投资方高达8500万美元的C轮融资，本轮融资后，人人车估值超5亿美元；同样是今年8月，优车诚品也宣布获得 1816万美元的融资，由银河资本领投，IDG、真格、华创跟投；9月1日，车猫网融资12亿元。
众多投资者“押宝”的是中国二手车市 场五年后的井喷期。来自艾瑞咨询的数据显示，从2000年到2014年的15年间，二手车市场的交易量从25.17万辆上升到605.3万辆，增长了约 23倍，交易金额达3675.65亿元，较2000年增长了近58倍。尽管与二手车销量相比，二手车电商渗透率不到10%，但随着人们车辆置换需求的增多 以及消费观念的改变，二手车电商未来发展前景广阔。
“我国汽车保有量已经超过1.5亿辆，所以二手车也处于爆发的阶段。”人人车联合创始人杜希勇认为，目前中国的二手车销量比新车销量大概刚刚超过1比4的关系；而美国是反过来的，中国五年之内二手车的交易会赶上新车的交易。
目前整个二手车电商交易市场已经发展出了多种模式，包括B2B、C2B、B2C和C2C等，代表公司优信拍、车易拍等都属于B2B模式，优信二手车、优 车诚品等则属于B2C，上海开新、平安好车属于C2B，人人车以及赶集整合的“瓜子”等，则属于C2C模式，主打消除中间环节。
行业焦点
1 痛点：用户认知度低
解决：二手车电商烧钱投广告
不过，易观智库的报告同时提到，当前国内的消费者对于购买二手车的认知程度仍然比较低。在调查中，超过75%的人认为如果资金充裕，他们将首选新车，而超过70%的二手车消费者购买二手车的目的是为了练手，真正认为二手车具有高性价的二手车消费者不足20%。
由于消费习惯尚未形成，导致如今获取用户的成本非常高。“一个新注册用户的成本需要1000多元，太恐怖了，几十个注册用户才会成交一单。”鲁振旺说，这造成二手车电子商务平台有交易就意味着亏损。
因此，“手上”有钱的优信二手车愿意花3000万元天价买下《中国好声音》广告的动机就不难理解了。“原来二手车广告，主要都是小广告、小卡片，还有在 一些夫妻店和地铁之类的地方出现，现在开始向大型综艺活动投放。”在中国汽车流通协会副秘书长罗磊看来，抛开广告效果，二手车宣传开始规模推广，也是因为 整个产业从边缘开始向普通消费市场渗透。
事实上，优信二手车除了拍下《中国好声音》天价广告外，还1.8亿元独家冠名爱奇艺《奔跑吧兄弟3》。“赶集好车”更名为“瓜子二手车直卖网”后，赶集网创始人、58赶集联席CEO杨浩涌更是宣布计划在未来一年里，在该项业务上投入10亿元人民币，用于市场扩张。
“现阶段，如何建立起消费者对二手车市场的信任，是二手车电商急需解决的关键问题。”第一车网数据中心副总监林琳认为，优信二手车的营销战略，打响了二手车交易的品牌大战，也将带动整个二手车行业的发展。
(数据来源：易观智库)
■王云涛/制图
2 痛点 二手车定价难
解决 电商推出估价师看车
二手车是一件特殊且复杂的商品，“一车一况”的实际问题让行业很难标准化定价。在传统二手车的交易过程中，卖方通常会被车商拼命地压价，而买方又会被车商提价，而且卖方自己都无法给出专业车况信息，常常造成二手车买卖双方在交易完成后都觉得自己成了“冤大头”。
互联网最直接解决的则是定价问题。杜希勇表示，目前人人车每月3000多辆车的交易量由200多个估价师完成，每人每天看3-4辆车。据优信二手车方面介绍，“目前我们全国的2000多位员工中，有70%都是来自于4S店或保险公司出险机构的检测师，分为‘资深’、‘高级’等级别，在线下的二手车渠道对车辆进行全方位检测。”
不久前，美国二手车电商平台Beepi宣布完成B轮融资6000万美元，这家成立不到一年的公司已经估值近2亿美元。Beepi的模式值得参考：二手车被挂在Beepi平台上进行出售前，该公司技术人员首先会上门查看车辆状况，并会提供一份多达185项的车辆状况检查信息报告。对于卖家，Beepi保证其提供的二手车能在30天内售出，并得到至少1000美元的收入，否则Beepi将自己掏钱买下这辆车。在买家下单后，Beepi还会帮双方处理过户等文件工作，并安排专门的货车将交易车辆送至买家手中，车辆送达时，还会有个巨大礼花绑在车上。
艾瑞咨询公司分析，二手车电商提供完备的车辆检测证书，让每辆二手车的车况相对透明化，为消费者提供参考依据，这成为二手车电商能短时间聚拢大批消费者的重要原因之一。而竞拍模式中价高者得的惯例，也让二手车价格更趋向合理。
3 痛点：光卖车没钱赚
解决：增加金融养护等业务
但有业内人士表示，由于二手车专业门槛很高，卖方自己都无法给出专业车况信息，这导致其需要耗费大量的估价师人力成本，其实中间成本不见得低。有业内人士曾做过统计，如果一个评估师每天检测3辆车，一个销售每天陪客户看3辆车，目前验车的成功率不到70%，销售成功率在30%左右，以一个月25天来计算，平均售价在6万元左右的二手车，在C2C模式下，单车收入仅在1000元左右，以此推算，一个评估师加销售的二人组月收入在22500元左右，验车看车成本非常高。
显然，只是卖好车并不能养活一家二手车电商。
“卖车不挣钱甚至亏损，但售后业务比如保养、维修以及金融服务会赚钱。”杜希勇表示，从去年开始，人人车已经尝试布局售后服务体系，会为用户提供比4S店更加高性价比的一站式服务，这将是主要的赢利点。比如评估师验车是上门验收、上门换换机油等等。
此外，也有不少企业把目光盯向了金融、保险以及养护等附加业务。
目前二手车电商平台的数据显示：消费者多为85、90后，这个群体对消费贷的需求比较大。然而无论是通过传统金融机构、还是借助第三方平台的金融产品，都存在门槛高、利息高、手续麻烦、通过率低等现实问题。以银行为例，二手车贷款需要提供的资产证明多，审核要求较高，导致通过率低，也间接地将一些有购车需求的消费者拒之门外。
今年5月，优信二手车牵手微众银行推出“付一半”的金融产品，消费者购买二手车时只需付一半的钱，在两年内无需付月供，两年后，可以选择支付另一半尾款把车赎回或者是不支付尾款而直接将车归还给车商。
易观智库分析认为，二手车在金融业务方面的尝试能够促进二手车消费，也可以为整个二手车产业链提供金融保证。
目前二手车电商模式
1 C2B
代表：上海开新 平安好车
个人消费者把车放到平台上去拍卖给车商，此模式属于我国首创。C2B的核心在于给个人消费者提供一个竞价卖车的平台，满足消费者卖出高价的需求。
赶集好车总经理王晓宇认为，因为C2B是直接把车卖给车商，所以C2B解决的唯一问题就是快速配车，没有解决任何其他问题。但相比C2C能卖出更好的价格，如果二手车电商的C2C模式走得更好，C2B的意义就有限了。
2 B2B
代表：优信拍 车易拍
帮助4S店把车批发给外地的黄牛和小车商，对比的美国模式是美翰（Manheim）。美翰1945年成立，年拍卖车辆在1000万台左右，占整个二手车交易市场的25%，基本上属于垄断地位。美翰的模式是把上游的机构车源（租车公司和汽车融资租赁公司的到期车辆，金融机构的处理车辆，政府和公司的处理车辆）拍卖给下游的4S店和二手车商。
该模式的缺点在于，车源并不掌握在二手车电商手中。目前中国95%的二手车交易还是发生在线下，对于二手车电商而言，从网络上获取真实车源的成本也很高。
3 C2C
代表：人人车 瓜子二手车
即消除所谓的中间环节把B去掉，让个人和个人之间交易。二手车2C模式与2B模式相比，在交易效率、成交频率方面明显较低，新用户获取成本较高。
传统二手车交易流程，从转让车主经过4S店、本地经纪、外地二批、外地零售再到购车用户手中，中间的流通利润会在25%—30%之间，而人人车、好车无忧等C2C二手车交易平台仅向购车用户收取3%交易佣金，并承诺1年的售后服务，其化繁为简的交易流程与让利空间是该模式被认可的初始因素。
在各大二手车电商的模式中，C2C既被认为是最终极模式，也时时遭到质疑。平安好车高级副总裁孙国斌就认为，一般来说，电商行业的成熟特征是资金流、信息流、物流三流合一，但二手车行业还远远达不到这个程度。比如资金支付大部分在线下完成，二手车的相关信息不够完整透明，相关的物流服务不成体系且和线上结合不紧密——这些都决定了完全线上的C2C交易还难以实现。
4 B2C
代表：优信二手车 优车诚品
帮助车商把车在网上卖给消费者。B2C是目前二手车零售交易的主流模式，痛点在于对于低频高价的二手车交易如何低成本获取流量以及如何提高用户的购车体验。
在二手车的零售中，难点就是二手车的价格，70%的交易都在买卖双方对价格的协商和博弈上产生。优信二手车主打线下检测中心和二手车金融，希望用检测和金融撬动二手车的交易，逻辑上是个完美的解决方案。而车101则紧紧抓住二手车行业的痛点，从车辆底价和消费者的体验入手，用专业的买手帮助消费者找到性价比最高的二手车。而传统的二手车网站比如二手车之家、易车二手车、58赶集、搜狐等都是信息展示平台，完全不介入交易，严格来说不能算电商的范畴。