引领展会招商创新 助力我国外贸发展

      万商云集的广交会，吸引来自全球200多个国家和地区的约20万境外采购商与会，是当之无愧的“中国第一展”。在当前我国外贸转型升级、提质增效的关键时期，经济发展进入新常态，国际市场需求持续不振，我国外贸下行压力较大，本届广交会招商面临的宏观外部环境不容乐观。在复杂的形势下广交会招商工作如何实施创新驱动，加快转型升级，进一步擦亮广交会的金字招牌，发挥中国外贸发展第一促进平台的作用，将更加令人期待和瞩目。

      发挥广交会领头羊作用引领全国会展业招商创新

      2015年4月,国务院公布了《关于进一步促进展览业改革发展的若干意见》，将展览业作为构建现代市场体系和开放型经济体系的重要平台，确立了展览业在国民经济中的重要地位和重大作用。作为中国会展业的领头羊，广交会招商工作始终致力于发挥行业标杆的引领和示范作用。

      第119届广交会招商工作积极贯彻落实党的十八届五中全会提出的“创新、协调、绿色、开放、共享”的五大发展理念，努力适应经济发展新常态，将创新摆在招商发展的核心位置。通过对标欧美知名展览机构，借鉴汉诺威消费电子、法兰克福国际照明展等全球知名展会的先进招商举措，广交会紧贴国家发展战略，积极践行互联网+，探索并形成招商工作的新方法、新模式、新思路，引领全国会展业招商创新。

      近年来，广交会率先在脸书（FACEBOOK）开设账号，目前境外专业粉丝已超46万人，影响力高居全球业界第一；率先采用云数据，通过社交媒体、搜索引擎等互联网手段，针对重要客源国和地区新采购商开展精准营销，本届广交会成功吸引逾2万名新采购商注册；率先利用自主电子邀请平台，联合参展商和老采购商共同邀请新采购商，本届广交会共向逾6万名采购商发出邀请；率先利用互联网和信息技术手段，开展全球远程视频招商,本届共举办15场活动，吸引了超过1000名境外客商参与及近100家当地媒体报道；率先与国际航空公司和酒店开展跨界合作，并整合交通、餐饮、翻译、旅游等配套服务，为境外采购商推出多种优惠活动，有效激励采购商与会。以上创新举措开创中国会展招商工作的先河，深受业界好评。

      深化“一带一路”沿线国家招商宣传服务外贸发展大局

      “一带一路”沿线64个国家人口共约44亿，经济总量约21万亿美元，分别约占全球的63%和29%，构成了一条世界上跨度最大的经济走廊。广交会作为中国外贸的重要窗口，一直致力于深化与“一带一路”沿线国家的经贸合作，推动中国与沿线国家共同发展。“一带一路”市场举足轻重。“一带一路”沿线国家（以下简称沿线国家）的采购商对广交会举足轻重，第一届广交会即有来自新加坡、马来西亚、印尼等9个沿线国家的采购商与会，国家数占当时与会国家地区总数的47.4%。改革开放以后，尤其是中国加入世贸组织以后，古老的海上丝绸之路焕发出新的活力。2009年以来，每届广交会沿线国家与会人数约为8万人，超过当届广交会与会总人数的1/3（占比40.90%），平均增速1.5%，高出总体平均增速1个百分点。其中东盟10国占沿线国家的33%，平均增速为0.6%。近年来，随着中国-东盟自贸区的建立和中非、中土、中国与中东国家贸易的迅速发展，沿线国家到会客商的整体增长态势越发明显。

      本届紧贴国家战略，重点扩大对印度、俄罗斯、印尼等沿线国家采购商的邀请，沿线国家采购商的邀请数占邀请总量的45%。

      积极开拓“一带一路”招商渠道。为实现沿线国家采购商数量的稳定增长，广交会开拓多元化渠道，加大对沿线国家招商营销的广度和力度，优化招商布局和采购商结构，提升广交会在该区域的影响力。第119届广交会在俄罗斯、土耳其、印度、沙特阿拉伯等沿线国家市场开展9场视频招商活动，活动得到了我驻外使领馆经商处（室）大力支持，宣传效果明显。我驻俄罗斯叶卡捷琳堡总领事田永祥在出席视频招商活动时表示，中俄战略伙伴关系为双方合作奠定了强大的基础，双方企业参加广交会是扩大贸易投资、挖掘潜力的有效途径之一。乌克兰农业政策和粮食部副部长鲁缇丝卡致欢迎辞时强调，广交会集合众多优势，是可靠的贸易平台。

      为方便沿线国家采购商及时获取广交会信息，在传统软文推广的基础上，广交会社交媒体新增阿语版本，并在俄语地区社交媒体开通官方账号，使用七大语种及时发布广交会最新信息、亮点及商旅优惠等。截至今年4月，广交会脸书沿线国家粉丝已超32万人，占粉丝总量的69%，其中，阿语版粉丝页面已有59,077名粉丝关注，占粉丝总量的13%。

      大力发展“一带一路”合作伙伴。自2004年8月起，广交会陆续与31个沿线国家的45家商协会建立合作伙伴关系。在互惠互利的基础上，双方在招商推广、互访、展览、商旅和咨询服务等方面进行深入的交流与合作，互通商情，增进友谊,共同推动双边经贸关系的健康发展。其中，包括马来西亚中国总商会、印尼印中商务理事会、印度Orbit旅行社在内的众多商协会将组团参加第119届广交会。马来西亚中国总商会永远荣誉会长杨天培先生表示：“广交会是整个中国经济面貌的缩影，到此采购，既可以买到所需商品，亦可了解中国经济发展的最新情况。”广交会已经成为连接中国与沿线国家经济贸易的纽带，发挥着不可替代的重要作用。

      努力践行互联网+探索招商模式创新

      在互联网技术一日千里的今天，互联网和信息技术的迅猛发展，无孔不入地向经济社会各领域渗透，同样深刻影响着展览业的招商营销，对广交会招商模式的创新提出了新要求。

      据了解，全球展览业协会(即UFI)2016年2月在亚洲研讨会上发布的最新数据显示，全球近71%展览机构已经使用移动营销手段包括网站手机版、手机APP、电邮等推广展会。德国知名展览研究机构JWC研究指出，如今对于观众群体较为年轻且偏好技术的大型展会（如CES），其在社交媒体上的投入已经占到展会总收入的1%~1.5%。互联网为展会主办方了解客户提供了更便捷的途径和更丰富的方式。

      为顺应国际会展业营销趋势，广交会主动创新求变，大力开展以互联网应

      用为引擎的社交媒体、精准营销、视频招商和服务链整合，加快招商模式转型升级。近年来，广交会调整了招商宣传策略，大幅提升以互联网技术为基础的新媒体应用，显著提升了营销效能。

      在打造国际社交媒体生态圈方面，广交会吸纳了千行百业，客源国覆盖210多个国家和地区，如何找到每台电脑、每个移动终端后潜在的采购商？互联网提供了这种可能。利用互联网的信息传播优势，广交会能够触及到更广阔的采购商群体。社交媒体的迅猛发展正在深刻改变着人与人之间的交流方式，广交会以此为契机，打造以脸书及领英为核心的六大国际社交媒体生态圈，实现广交会在国际知名社交媒体的全方位宣传。广交会脸书粉丝已超46万人，影响力高居全球业界第一。为进一步优化广交会采购商的结构和质量，广交会与全球最大的高端商务人士社交媒体领英建立全面合作关系。为方便不同阅读偏好和不同语言习惯的人群获取广交会信息，广交会分别在全球最大微博客、全球最大视频分享网站、全球最受欢迎图片及短视频分享社交应用和俄语地区社交媒体开通广交会官方账号。

      在开展全球远程视频招商方面，利用网络视频技术的实时性特点，第119届广交会继续通过视频连线方式进行线上和线下结合的推广活动，聚焦全球重要市场，包括“一带一路”沿线国家、重要贸易国及主要到会国等，取得了良好的宣传效果。我驻沙特阿拉伯吉达总领事安瓦尔对广交会远程视频招商模式给予了高度评价，他表示，通过远程视频连线这种创新方式推介广交会很好，有实效。南非活动合作机构——非国大经济发展论坛主席达瑞尔·斯瓦尼普表示，广交会积极进行市场推广，视频连线互动“先进且高效”。

      为确保视频会议系统全天候、高效率、稳定运行，广交会筹建了具有国际先进水平的视频会议室，采用国际最先进的保利通高清视频设备，为远程视频招商工作提供硬件保障。此外，为提升视频连线活动互动即时性和沟通效果，今年开始试点脸书网络直播，与全球最大的企业信息发布机构合作首次引入全球最先进的录播系统，进行线上线下立体宣传。

      全面推进精准营销着力提高招商实效

      对于广交会来说，开展精准营销，首先任务是要了解采购商需求和行为特征，并以此定位目标市场和目标客户。做好市场调研，开展大数据分析，创新营销工具是本届推进精准营销的重要实践。

      一是深入开展市场调研。调研工作是获取采购商需求和分析其行为规律的重要途径，是制定招商策略的前提。调研发现，“口碑相传”是邀请采购商的最有效方式，广交会大力推动“老采购商邀请新采购商”和“参展商邀请采购商”活动，2015年该活动成功邀请了3081名新采购商，对广交会新采购商的贡献率为2%。第119届广交会继续深入分析采购商人数、增长率、与会频率、忠诚度、购买力、行业相关度等量化指标，细分市场，找准采购商的地理分布和行业属性，针对不同的市场及展区制定不同的营销推广方案，推进精准营销。

      二是开展大数据分析应用。目前，广交会通过各个招商渠道掌握了大量的数据，逐步建立了以46万专业粉丝为助力的广交会脸书数据库、以数千万印象数和点击量为抓手的搜索引擎数据库、以1.25亿B2B买家数据为依托的商旅信息数据库和以超过百万与会采购商信息为基础的报到数据库。通过这些数据，广交会深入追踪了解客商的需求和评价，推进有效精准再营销，着力打造营销良性生态圈。

      三是创新精准营销工具。对于一个大型国际性展会来说，搜索引擎是信息传播和获取的最重要渠道之一。广交会因势利导，根据不同目标市场在谷歌等多家国际主流搜索引擎投放广告，做到全球范围内的信息覆盖和声量扩展。第119届广交会根据不同地域目标采购商行为习惯和需求特点，围绕广交会15大类展出商品，通过关键词广告、网络展示广告、电子邮件营销及精准再营销等方式促成境外采购商与会转化。首次在官网后台使用追踪代码管理器，通过先进的监测技术有效分析客户官网访问体验和行为轨迹，既能对未注册的新到访者进行精准再营销，吸引其转化，也为广告投放和网站优化提供重要数据参考。截至4月，搜索引擎渠道广告印象数超过2800万次，点击量超过50万次，共吸引超过1万名新采购商注册。

      广交会首次与国际知名邮件平台供应商合作，借助其专业的电邮策略、顺畅的国际发送通道，不断提升电子邮件精准营销的效能。广交会针对不同国家（地区）、行业类别具体情况，对处于不同生命周期的采购商进行细分，向其寄发更具个性化的宣传营销邮件，提升营销效能。

      每届广交会拥有2万多家优质参展商，他们与全球采购商保持商业往来和联系，了解采购商动态和需求。广交会推出的“参展商邀请采购商”活动正是利用不同参展商的个性化渠道和资源优势，直接定位采购商，通过联名邀请和渠道共享，推进精准营销。

      努力构建智慧服务体系不断提升采购商与会体验

      大数据时代，招商的目标已经不是以往单纯吸引采购商与会，而是如何给采购商带来增值服务与良好体验。广交会以采购商需求为导向，紧扣采购商核心需求包括企业资讯、产品信息、商旅服务、贸易配对等，整合资源，构建智慧服务营销体系，不断提升采购商与会体验。

      跨界整合服务。第119届广交会首次携手全球著名航空公司卡塔尔航空，推出主题为“丝路启航，广交盛会”的中东和非洲采购商尊享机票特惠活动，为“一带一路”沿线国家采购商提供舒适、实惠、便捷的广交会商旅体验。双方将在媒体宣传、活动推广、机票优惠等方面进行全方位合作，使双方的品牌效应有效叠加，实现推广效益最大化。

      为方便新采购商与会，并提升其与会体验，广交会推出“广告惠新客”活动，通过跨界整合酒店预订、租车、展馆餐饮、翻译预订、短途旅游等配套服务，为采购商提供一站式服务。本届广交会将继续扩大服务范围，惠及包括到会前20名国家和“一带一路”沿线国家在内的75个国家和地区的新采购商。

      广交会咨询处作为一线服务窗口，围绕“线上+线下客商与会生态圈”，努力做好现场体验。在继续提供展会宣传及现场咨询、i-分享活动礼品兑换、VIP报到服务的基础上，新增社交媒体粉丝线下互动和广告惠新客专项服务，提高采购商与会满意度。

      推出精准服务。VIP采购商是广交会采购商群体的重要基石和宝贵财富，每届到会15次以上VIP采购商超过3万人，近5届VIP采购商人数平均增长1.93%，体现了采购商忠诚度不断提升。广交会不断创新采购商服务渠道，丰富礼遇内容，大力开拓增值服务，包括提供国际机票、酒店、餐饮、商旅优惠，贸易配对，采购商转化激励，合作伙伴奖励等，打造高品质的采购商服务体验，深入挖掘客户价值，持续提升采购商黏度。本届广交会紧扣VIP采购商采购需求，利用广交会预展平台，向VIP采购商精准推送参展商、参展产品及品牌橱窗等信息，鼓励VIP采购商积极参加发布采购需求和线上预约洽谈等活动。

      升级跨国采购服务。针对采购额大、知名度高的跨国采购企业，包括世界零售250强企业、国际连锁集团等大客户，广交会专设跨国采购服务，为企业提供定点采购区域和服务。跨采经过了多年的发展，已成为广交会的一大服务品牌，其个性化的现场服务和有效的供采互动得到了采购企业的一致好评。

      本届广交会有来自7个国家的9家跨国采购企业参加跨采服务，包括法国欧尚集团、美国中央采购、芬兰欧宁、韩国乐扣乐扣公司、印尼长友集团等，新增西班牙Taurus小家电零售集团。本届广交会跨采服务全面升级，通过线上产品信息预先推送、线上预约和采购尊享日等方式实现供采互动，提升线上线下贸易配对实效。

      推进客户关系管理。依托智慧广交会建设，广交会积极推动信息技术与客户服务的深入融合，加强与客户交流，完善服务内容，提高服务水平，努力实现从客户营销向客户关系管理转变。通过电子邀请、网上注册、搜索引擎、社交媒体、商旅预定、现场服务、展后追踪等手段强化数据采集、分析，抓取采购商的行为规律和特征，搭建展前、展中、展后一体化客户关系管理体系。

      2016年是“十三五”规划的开局之年，又逢广交会创办六十周年的喜庆时刻。广交会因中国外贸的需求而诞生，伴随着中国外贸的发展而不断成长。在2016年及今后一段时期，广交会招商将牢牢把握外贸“稳增长、调结构、转动力、提质量”的总体目标，突出创新驱动，加快转型升级，发挥龙头示范作用，助力外贸实现新发展。