南城人李雪标：打拼20年从临街店铺做到品牌连锁店
■李雪标踌躇满志地坐在自己的服装店里
东莞时间网讯 本来可以靠运营商的稳定工作吃饭，偏偏要创业。东莞土生土长的李雪标从厚街临街店铺创业卖服装起，转瞬就是20年。
决定卖服装的时候，李雪标有过激烈的挣扎，因为那是不知道结果的艰辛之路。他有过放弃的念头，因为第一家服装店开业首日半天才有人光顾。不过，执着的个性支撑他走过了20年。如今，名牌服装门店覆盖君尚百货、海雅百货、汇一城等高端商圈。他也终于修成一位销售卡尔丹顿、德国迈雅等名牌服装的连锁巨子。
开店首日半天才卖出一条裙子
1996年，东莞 经济 快速上升，制造业的繁荣刺激着消费经济。在运营商的厚街公司工作了一段时间后，李雪标想到了创业。
创业念头并非一时心血来潮。那时的东莞，遍地工厂，到处是产业工人，背后活跃的是消费经济的冲动。他说，很多工厂工人的工资多在600~800元左右，这些人出去购置衣服的时候，不讲究品牌，只看重实惠，又具备一定的消费能力。
“当时的人买衣服，都喜欢砍价”。而市场上的店主，多从虎门批发服装，然后标以高价，为讲价留出不错的利润空间。
和不少人一样，他看到了卖服装的市场空间，“工厂一个宿舍内，买同一款不同颜色衣服的人，多的是。”和很多人不一样的是，他当时想的是不讲价，保证一定利润空间就可以了，目的是以销售量做大利润。
面对讲价成风的市场，他认为能赚取10%~20%的利润就相当不错了，实现了以量制胜，而不是每件砍价来保证利润，还增加了交易成本。与此同时，顾客自认为貌似很划算的砍价，事实上还是吃亏很大，因为店主往往标出的是高价，怎么去砍价都还有高的利润空间，掌握了砍价的主动权。
当考虑成熟以后，他做了被周边同行认为吃大亏的事：一家不讲价的服装店入市了。
“当时一个很有意思的现象，店老板看到有客人来了，就把灯打开，没人来就把灯关了。”李雪标说，当时他开的店一直保持灯火通明，不计成本的做法很另类。
不过，现实一开始就给他浇了冷水。厚街店开张的第一天，很多顾客进来看衣服，一问店主不讲价，调头就走出了店门。周边商家也在看热闹，说他竟然不讲价。他记忆犹新的是，当天直到下午两点半才成交第一单。
那位女顾客终于买走了一条35元的裤子。他高兴得当场给客户打了折，退了2.5元给对方。
那位顾客说的话，给了他坚持的底气。“她说在别人那里讲价讲了半天还是觉得贵，你这里裤子一样价格还便宜，干吗不买你的啊？”
组建高端品牌连锁店
李雪标的坚持，让他的服装门店有了立足之地，为今后的品牌服装销售铺好了路。
最初，他也和身边同行一样，什么好卖就卖什么衣服。这些衣服，全部从虎门批发过来。高峰时期，一条进货45元、标价50元的裤子，竟然卖出去了2000多条。
1998年，他的服装门店进入莞城的新风路，40多平方米大的店铺，初始仍以大批量的畅销服装为主。此时，品牌开始走进他的财富视野。
一个偶然的机会，他在深圳参加一个服装交易会，偶遇深圳的一个服装品牌。“有着鲜明设计师风格，很合我的胃口”。出人意外，他居然还和那个品牌的老板在酒店相遇，聊起了品牌服装销售的话题。
“没想到很投机，他愿意把服装给我的小店铺试卖。”市场的反应如他所料，用心设计的品牌服装很畅销。他的想法是，经济的发达和生活的丰富，会让更多人讲究穿着，设计感强的品牌服装才能适应他们的需求。
不能什么好卖就卖什么了，这不是长久之计。抱着这个念头，他从此只卖品牌服装，后来更是只卖高端品牌。
2001年，他在花园新村的吉之岛拿下一排连着的4家店面。后来，又有了东城的海雅百货、君尚百货、南城第一国际汇一城的门店。
门店扩张的脚步跟随东莞商圈的变迁，自身也从厚街临街店铺的杂牌军，变身成为品牌服装连锁大亨。他的东莞云天贸易有限公司代理着东莞市场的卡尔丹顿、德国品牌迈雅，这些国内一流品牌和国际品牌，组成了他的高端品牌连锁军团。
不惧电商冲击力
李雪标的云天，早已经不仅仅局限于东莞的几大热门商圈。“不可能守成不变”，于是他走到中山、江门的中心商圈布局，名牌服装连锁店规模现在已超过了10家。
“我不会急着扩大经营规模，更多会是每一个品牌成熟一个复制一个。尤其是在线上冲击线下实体的时代，急着做大，反而会死得更快。”他说，电商无孔不入的时代，更要稳扎稳打。
尽管有着20年服装连锁的商场阅历，但是他并不讳言电商带来的冲击。他说，线上更低的价格、新品推出更快、款式更丰富，不断上涨的租金，都让线下实体苦不堪言，实体店日子很不好过。
“有空闲的顾客，足不出户买衣服，送货上门，不合适的话，还有人来上门收走去换。”他认为，7天无理由退货的游戏规则，让线上更掌握了主动，随之而来的是让很多做服装销售的形势陡转急下。
他说，高端品牌是不怕线上冲击的底气。“线上对高端品牌服装的销售冲击不大”，原因在于，能够买几千上万元一件衣服的人，对穿着讲究，会注重体验，乐意现场试穿。出于差异化经营的策略，线上线下的款式也会有差异。
客观来说，他还是认为，对电商必须要有充分的认识，因为它们已经改变了市场和消费理念。纵然有着对高端品牌的自信，他也在努力做着改变，适应终端市场的变化。
在采访的尾声，李雪标点评自己走过的20年创业路：做生意要多为客户想一想，而不是想着从他们身上赚到多少利润。客户第一位看似简单，其实是一种坚持的态度，要一直坚持。
“最初设定只赚较低利润的思路，至今没有变过，自己有得赚，客户能接受，才是合适的销售策略”。他说，这是他一直在坚持的生意原则。