张忠云：小蚊香鼓捣出大产业
张忠云：1957年出生于广福镇大坝黄管村。2003年创办广东省蕉岭县嘉福香业有限公司，现拥有8条自动化蚊香生产线，6条喷药线、2条全自动收缩线，年产蚊香半成品120万箱，成品50万箱，是广东省最大的蚊香生产企业之一。自嘉福香业党支部成立以来，一直担任党支部书记，多次被评为市、县优秀共产党员，多年来一直担任县政协委员。
张忠云高中毕业后开始跑运输，1987年创办胶合板厂。在胶合板厂难以做大之时，另辟蹊径，创办蚊香厂，并自创蚊香配方，赢得广州立白集团公司的青睐，争取到与立白合作，为立白代加工的机会。公司与广州立白集团建立了长期合作伙伴关系，利用广州立白集团的先进技术装备、管理经验，生产嘉福威牌蚊香和代立白集团生产加工超威牌蚊香。公司被国家发改委授予“环境保护与资源节约综合利用”企业。去年，该公司年产值达2300万元，上缴税收120万元，安排130多人就业。
●本报记者 邓凯东
未雨绸缪确定项目
地处蕉岭县北部的广福镇森林资源丰富，改革开放之初这里就开始出现了几十家木材加工厂。张忠云的胶合板厂就是其中生意较大的一家。做了十几年胶合板之后，张忠云觉得进入这个行业的人越来越多，竞争使生意越来越难做。怎样跳出这个事业的“天花板”呢 ？张忠云决心把胶合板厂交给朋友打理 ，自己则另起炉灶。
在商界朋友提议的众多项目中， 其中的蚊香项目引起张忠云的浓厚兴趣。于是他跑了六个省、调查了大半年，终于确认“蚊香行业有发展前景，是个值得一做的项目”。一是不管城市还是农村，蚊香的使用量都非常大；二是市场持续性强，经济效益好；三是当时做这个行业的厂家少，质量还不高，远远不能满足广大用户的需求。
2003 年春天，在位于广福镇乐干工业园区内，广福蚊香厂悄悄地开张了。可是蚊香生产出来了，销路却难以打开。质量成为张忠云要跨过的第一道难关。
几百次试验自创配方
“制作蚊香的原材料有11种之多，有一种达不到标准就不合格。”张忠云介绍说，过这道关要比他当初想象的难得多。
张忠云一边摸底市场，一边学习蚊香制作流程。厂子办起来了，但怎样使产品达到合格的程度，还有很长的路要走。为了研发蚊香配方，张忠云可遭老鼻子罪了。
“我每天就躲在实验室，鼓捣碳粉、木屑、香粉、淀粉、氢钙粉及除虫菊酯等十几种材料，而这十几种材料的投料比例不同，每个批次材料的细度、湿度不同，杂质含量不同，做出来的蚊香质量就不同，要反复试验，得出对比数据。”
“就这样坚持了一年多，每天从早干到晚，反复进行了几百次的对比试验。”
努力就有回报。在几百次的对比试验后，张忠云终于掌握了蚊香的制作要领，可以生产出合格的蚊香了。
搭上立白集团大船
蚊香质量关是跨过去了，另一道难关又摆在张忠云面前——销售。单靠本地能消化多少产品呢? 要建立自己的销售网络，开拓外地市场。可这又谈何容易！一是花费大，效果还不一定好；二是时间长，拖不起；三是没有知名度，推销难。
为扩大产品销路，张忠云灵机一动：“投靠”大型企业集团。张忠云跑去广州找到立白企业集团游说一番。立白集团生产运作部的人说，当时“并没有看上张忠云的企业，倒看好张忠云这个人。”其时立白也正在布局粤东市场，寻找区域代理，就抱着试试看的想法，对张忠云说，“只要你产品过关，合作就没问题！”
张忠云送去的蚊香样品经过检测，结论是质量过关，符合立白集团对蚊香产品的严格要求。很快就获得立白集团代加工资格。由嘉福提供蚊香半成品给立白集团，由立白集团再加工。由于代加工的蚊香投放市场后的反响很好，嘉福公司又是保质保量完成任务，立白集团逐年向嘉福蚊香增加采购量。
有大企业做靠山，张忠云的干劲更大，胆量也更大了。2007年，张忠云投资400多万元购进两条蚊香自动生产线，使年产量一下子提高到30万箱。
时间进入2008年，立白集团做出了一个对嘉福公司来说是重大利好的决定: 建立长期的合作伙伴关系，由嘉福生产成品，直接贴牌立白集团属下的超威牌蚊香。2012年、2014年张忠云又分别追加投资再上两条蚊香自动生产线，使年产量突破100万箱，产值突破2000万元大关。
加强内控管理增效
这几年原材料涨价涨得厉害。当初的碳粉是500元一吨，逐年涨到1600元一吨，价格涨了逾三倍。有的材料涨得比这还多。加上人力成本等多重因素慢慢挤压着蚊香行业的利润空间。
如何控制成本，保持利润空间？这又是一道难关。
嘉福蚊香厂开办时只有15个人，2004年与立白合作后，改名为“嘉福香业有限公司”，增加到100多人，管理跟不上。立白集团的得力干将廖静福被张忠云说服来厂协助管理。廖静福到来后，协助张总加强内部管理，建立健全各项规章制度和质量管理体系。嘉福公司不仅设备更新，同时进行了工艺优化、技术创新，从多方面控制了成本。
一般来说，蚊香厂的烘烤房都存在劳动强度大、能源利用率低、烘烤效率低等不足，是耗能大户。嘉福香业的烤房也多年存在这样的问题。在张忠云的主持下，每年都要对烤房进行技术改造，经过连续五六年的改造 ，终于找到问题的症结所在，成本也逐年降下来了，并成为兄弟企业学习的榜样。
敢于担当社会责任
嘉福公司扩产要招人的消息传开后，十里八乡的乡亲纷纷来应聘，一下子就招够了100多工人，解决了当地100多群众的就业问题。县残联负责人知道后，就跟张忠云提议，适当招收部分残疾人。
大家都知道张忠云经常出钱帮助残疾人，“为何不直接招收残疾人，还能更好地为残疾人家庭解决生活困难。”该负责人说得合情合理，正说到张忠云的心坎里。于是，2011年张忠云就招了20多个残疾人，从此担负起帮助照顾20多个残疾人的社会责任，忠实地践行着自己“诚信、执着、责任、回报”的人生信条。
张忠云从自己做起，并要求管理员和工人共同关心爱护残疾人。“语言上温暖他们，行动上感动他们，使他们感受到组织的关心。”张忠云说，并根据各人的特点安排不同的工种。
“残疾人进厂当了工人，每天有事做，每月有工资领，能够自食其力，不再靠家人养活，人生从此不同。”张忠云欣慰地说。
教授点评
既独辟蹊径
又借船出海
农村是个大市场，目前仍有许多创业的空白。只要肯动脑筋，就可独辟蹊径，开辟出一片创业的新天地，嘉福香业有限公司总经理张忠云就是农村创业成功代表。
张忠云善于捕捉和抓住商机，勤奋钻研和寻求共赢的产业合作伙伴是他成功的秘籍。他广泛调查市场需求、精心挑选符合农村区域发展业态的项目，是创业成功的必要砝码和客观条件；张忠云勤奋钻研产品技术、掌握和保障产品质量是创业成功的基石，他扭住了质量这个企业兴旺发展的命脉不放；更为重要的是，张忠云懂得借船出海，深知在创业的起步发展阶段寻求实力强大的产业合作伙伴的重要性，在帮助合作伙伴的同时，利用、学习和借鉴合作伙伴的销售渠道、技术和管理经验来提升自己的业绩、实力和产业规模，提高企业的资源利用效益。
张忠云在企业经营发展的同时，主动承担起社会责任，拿出较大比例的就业岗位优先解决残疾人的工作，彰显了“客商”奉行的崇名务实的经营之道。创业有成绩，立业回报社会，张忠云的创业事迹值得我们学习和借鉴。
（嘉应学院客商研究院研究人员、博士后、副教授 帅晓林）