打折频繁打不动消费者 精准营销将成百货趋势
■新快报记者 朱玲
今年上半年，百货几乎每周都能想一个主题进行促销，渐渐地，消费者与商家本身都感觉到疲惫，大促对于消费的刺激不再。为一改颓势，传统零售商加紧进行自身的改变，如百货看准了会员营销，为挖掘会员的消费潜力提供更多的服务和消费选择。
1
每周促销打乱经营节奏
“广州的百货商场一到周末就有折扣，甚至平时去也有优惠，总觉得节日大促也没什么特别优惠的。”家住天河区的顾女士提到自己的感受。其实，这不仅是顾女士一个人的想法，连百货公司业内人士杨先生也坦言，“从去年至今，促销的节奏已经被打乱，以前是固定的几个节点，如春节、年中、年末等，现在连清明节、光棍节也有促销活动，周周都在想主题打折。”
新快报记者观察到，以本月为例，从6月1日儿童节开始，然后是端午节，再到6月14日世界杯开幕，加上6月15日父亲节，半个月内一共有4个促销节点，每周百货都有类似“低至2折”、“换季折扣”、“新品优惠”等宣传，以期吸引消费者。“这种频繁的促销方式效果甚微。”杨先生表示，受经济环境影响，本来消费刚需就有所减少，早已“破4”的折扣也没办法刺激消费，“以前促销不多，消费力也会有一定的积累，到换季促销时被激发出来，对销售的提升很有帮助，现在不可能再现这种情况了。”
于是，即便是大的销售节点，销售的增速堪忧，据城内九大百货反馈的数据显示，在春节和“五一”两大高峰节点，销售额同比去年仅微增8%和1.38%。
2
会员营销能增加客单价
为应对经济环境与电商带来的冲击，紧抓会员挖掘消费潜力成了商家的新路径。就在上周末，新光百货的会员日活动现场，新快报记者看到，除了折扣更“给力”之外，更是在会员服务上狠下功夫。“公司一年两次的会员日活动，年中这次颇受重视。”新光百货相关负责人表示，与往年不同，为了增加会员的黏度，今年在活动开始前夕就特别采用了“电话邀约”，“向1万名会员发出邀请”。
“活动带来的直接效果，主要是客单价提高了。”上述相关负责人强调，活动期间客单价有15%至25%的提升，并不是商品价格贵了，而是消费者买的东西更多。这来源于会员黏度和活动提供了更多消费选择，除了百货商场内商品，新光百货在会员日活动期间首次引入别的品类，比如百货内不会出现的蔬果。
新快报记者在现场看到，新光百货在5楼服装区里特设一个临时铺位“农市集”，在活动期间售卖有机蔬菜和水果。一位当场购买了水果的市民林女士告诉新快报记者，想不到这里的水果不仅新鲜，价格比超市还便宜。据“农市集”摊主提到，“公司是做生鲜电商的网站，与新光百货合作主要为了打品牌，现场的商品价格比网站上还要便宜20%。”
“百货商场空间有限，在其中提供较多选择，有利于增强我们的会员黏度和返店率。”新光百货相关负责人表示。据透露，有赖于会员营销，在上周五至周日的三天活动期内，销售额较平时增加了15%至25%，人流量较同期也有10%至15%的增幅。