理财经理：竞争越来越激烈，给客户返点陪睡很正常
文/于斌
这两年，如果要说有哪些行业面临着焦灼的压力，从业人员面临着十分激烈的竞争与行业乱象，那么银行、金融、贷款理财肯定是其中大头。经济下行周期带来的坏账导致不良率的上升和净利润的下降，根据目前上市银行披露的年报来看，中行成为五大行中首次出现净利润负增长的银行，银行业不再像以往那么一本万利毫无风险;而利率市场化让银行告别了躺着赚息差的时代、大量资金涌入新兴理财行业又让整个传统理财市场和新兴互联网理财市场的竞争异常激烈，理财产品收益率下降。伴随互联网金融的发展，理财市场这块蛋糕正受到银行、券商、保险、第三方理财机构等的瓜分;随着科技发展，物理网点与高人力成本也成为理财机构的压力，理财公司基层面临着考核增加、人才流失、存款维护困难加剧等一系列问题。
而作为行业最前线的理财经理，日子也没以前那么轻松了，现实的情况便是：要么离开，要么在激烈的竞争中不择手段地活下去。
一
“业内常常盛传理财经理的N种死法，你感受一下。” 资深理财经理勇哥说。
第一种死法，“竞争死”。
在银行和理财机构，理财经理属于营销序列，营销就要有销售任务，完不成任务“战死”疆场也是很正常的事。从管理的角度，理财经理有一定的淘汰率是正常的，队伍保持一定压力和人员流动，也有助团队整体业绩的提高。当然有不少机构为了最大化地发挥理财经理的效能，采用“人海战术”，大量配置人员，制订严厉的考核，用较高的淘汰率来保证业绩的高速增长。在这种环境下生存的理财经理就比较悲剧了，因为残酷的淘汰随时都会发生。
“为了避免淘汰，理财经理们无所不用其极，降低自身利润给客户返点已经是行业常见潜规则了，现在连陪睡陪玩都是常有的现象。”勇哥说。
出于业绩压力，理财经理激烈争夺客户资源，有时甚至会恶意抢夺其他理财经理的客户。不同公司之间械斗争抢客户频发，甚至会出现死人的情况。
第二种死法，“内耗死”。
让我们先看看理财经理的日常工作：早会、阅读市场资讯、来访客户接待、打电话销售、下班后整理客户资料，再加上内部的管理工作，各种会议、培训，陪同客户的户外活动，此外，还有分配客户的维护任务…
理财经理的工作量与管理的客户数密切相关，维护管理的客户越多，工作越繁忙。许多理财机构会给理财经理分配客户，也有许多公司会把理财经理的电话放在网站界面，以方便客户的联系。理财经理工作一段时间后，由于客户已经认识了理财经理，很多人都会把他的理财经理当作是理财业务的顾问，有关理财业务的大事小情，都会先来咨询理财经理。这无形中会给理财经理带来庞大的工作量，客户的事情无小事，每个需求都要记录，还要有反馈，不少事情还是很费力的。特别是在有市场行情时或者某种业务集中爆发的时期，理财经理的电话堪比热线，从早到晚响个不停，工作时还能承受，休息时简直不堪其扰。
第三种死法，“违规死”。
理财经理的岗位资源是大量的高净值客户，这些客户就是可以交换成利益的资源，许多人和机构都对理财经理许以高额诱惑，如果理财经理没有一定自律性和抗拒能力的话，就会被利益诱惑致受到惩罚，若触犯刑事法律，下场还会更加悲惨。泄露客户信息、“飞单”(即理财经理私下销售非本行推出的理财产品)、充当资金“掮客”违规赚取中间费用甚至为了一己之力挪用资金…理财经理面临的诱惑同样不小。
“总的来说，理财经理这个岗位真的不好做：从业过程可谓危机重重，一不小心就会面对职业危机。对一名理财经理而言，被岗位所淘汰、无法取得更好的发展或者失去了对这个岗位的兴趣，都算是死掉了，一定程度上也就意味着其理财经理职业生涯的结束。”勇哥分析道。
二
“理财经理面临如此大的竞争跟行业的整体乱象也有着必然的关联。”某P2P理财机构创始人老赵说。
“特别是像我们这种第三方理财公司，行业乱象频生，从业者素质参差不齐，留下了不少隐患。一方面，部分第三方理财正规军确实成为信托分销的重要力量，另一方面，不少小作坊式的第三方理财公司乱象频生。而第三方理财公司顶风代销信托背后，则凸显出信托公司直销能力薄弱的困境。理财直销机构大而臃肿，虽然相对正规却没有很强的销售能力，依赖大量第三方代销却又无力实施有效监管，进而导致现在的乱象。”
目前理财行业乱象主要有三个方面。
乱象一：高额返点利诱客户，源于有返点
目前来看，在第三方理财机构“一站式”地选购信托产品，仍是不少投资者青睐的购买渠道。除银行、信托直销等购买渠道有限之外，很重要的一点是因为向投资者送礼、返点已成为第三方理财行业的潜规则。
比如，有第三方机构在其网站上“明码标价”，购买其产品可送iPad或iPhone，或者“每满100万，赠送1000元礼品”。“现在不少客户也知道第三方理财市场上有返点的潜规则，因此在购买产品时会到处咨询比返点，谁高就在谁那里买。”老赵大吐苦水。
三方理财公司向客户送礼返点是从2013年后开始盛行的。从那时候起，由于信托产品逐渐被市场认可，成为高净值客户理财的首选，加上集合信托产品一直维持刚性兑付，风险被掩盖。在这种背景之下，对项目筛选的作用和意义不再受客户重视，客户认为反正都是刚性兑付。同时，后进入市场者为了更好地营销客户，开始采用牺牲一部分利润的手段进行市场竞争，现在部分信托公司直属的财富中心，也用这种手段来争取客户资源。
“返点规则非常混乱，根据产品的不同，一般在0.2%~0.5%左右。”老赵说。
不过如果这种返点若仅是口头承诺，则很容易成为“空头支票”。“为了业绩，我们也只能答应。而有些人就会在做成后赖账不认。因为如数给了，我们没钱挣;给少了客户下次也不会在我们这里继续买;干脆不给，做一锤子买卖，我还有点钱生活。”老赵说。
乱象二：从业人员良莠不齐
以某第三公司某机构销售人员推荐的一款“收益20%~30%的保本保收益产品”为例，该理财产品乍一看吸引力相当大，但细看信托合同条文发现，该产品实际上是三年到期收益一次分配，累计收益为20%~30%，也就是说，其年化收益率仅为10%左右。
此外，当问及产品风险时，大多数销售人员都会过度强调“安全”与“刚性兑付”，对信托产品可能存在的风险则提示不足。这显然与国家提倡的“卖者尽责，买者自负”精神相违背。
“在不少小作坊式的第三方理财公司，从业人员门槛极低，搞个网站，阿猫阿狗都可以卖信托”老赵说。
监管下的行业洗牌、钱色交易、非法挪用资金…理财行业的乱象还有很多。
三
“事实上在民间，在大街上摆张桌子，放一堆食用油和牛奶，可能就把居民们的钱忽悠去理财了，理财市场出现井喷式发展，各种打着金融创新旗号的理财机构如过江之鲫，各种素质参差不齐的理财经理到处都是。”在上海某报跑了将近十年金融条口的资深编辑刘刚说。
响亮高端的公司名头，豪华气派的办公装修，还有一群西装革履的理财经理或顾问，一脸诚恳地向你推销各类高收益的“理财产品”。这些公司向投资者推荐的理财产品、财富计划、P2P理财方案等，年收益均在12%以上，有的甚至高达30%。他们声称，高收益外，还有担保、债权抵押和垫付本息等多重风险保障。这些承诺，使他们不仅“完胜”银行的存款利息和信托理财，连几大互联网巨头的各种“宝宝”产品也自叹弗如。
其中，一些机构就离银行网点只有几步之遥。机构名字多用“XX财行”、“XX理财”、“XX资产管理公司”等，走进网点，内设理财柜台、贵宾室等，还设有理财经理、大堂经理等职位。
当客户咨询具体产品时，理财经理拿出的宣传册中显示“XX理财计划第X期”，并使用了“预期收益率”等说法，也有表示“收益率水平高于同期银行理财产品”。3个月年化收益8.5%，6个月10%……这么高的收益，钱投向哪儿了却并不透明。
民间理财业务在膨胀中，蕴含的风险不言而喻。“去年有客户在我朋友开的第三方理财公司买了700万元的产品，投资江苏一个房地产项目，承诺年收益12%，但到期了不能兑付。发这个产品的机构也跑了，打官司都没有用。”刘刚说。
写在最后
2017年8月23日,银监会发布《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》(下称《暂行规定》)。《暂行规定》要求银行业金融机构实施专区“双录”,即设立销售专区并在销售专区内装配电子系统,对自有理财产品及代销产品销售过程同步录音录像。此举旨在整治理财销售乱象，从政策上规范理财行业乱象。
随着《暂行规定》的实施,将强化对于自有理财产品及代销产品销售过程的监控,对于规范银行业金融机构经营行为、化解纠纷投诉、保障银行业消费者合法权益具有重要意义,同时也为监管部门开展行为监管提供了新的监管工具及重要抓手。相信理财销售经理们在行业、监管双重压力之下，也会找到属于自己的新的谋生之路。
