广东天禾农资公司积极打造现代农资经营服务体系

广东省供销合作社综合改革试点工作启动以来，广东天禾农资股份有限公司（以下简称天禾公司）紧紧围绕改革试点部署，按照“打造直接面对终端用户农化服务和配送网络的核心竞争力”的企业发展战略，坚定不移走联合发展道路，积极构建上下贯通、一体运营的现代农资经营服务体系。2014年公司销售总额61.2亿元，销售化肥201万吨、农药13亿元，是华南地区最大的农资流通服务企业，基本实现覆盖全省、辐射周边、面向全国的战略目标。

一、推动跨区域跨层级联合发展，促进系统紧密合作

天禾公司以物流配送网络为支撑，建立起“总部统一采购、网络深度分销”的一体化商业模式。

（一）推动系统联合合作。天禾公司充分利用品牌、资金、货源和管理优势，按“风险共担，利益共享”的市场化原则，联合试点县以及其他有实力的供销合作社，共同出资成立区域配送中心，并按照“前店后仓”等模式，配套现代物流配送设备和规范系统的管理制度，将配送中心建成集办公、农资超市、仓储于一体的物流配送基地。这种模式既巩固和壮大了供销合作社的农资供应主渠道作用，提升各地供销合作社的市场和社会影响力，又使公司快速进入当地市场，形成了“企社合作”的良性发展机制。

（二）整合终端客户资源。一方面，天禾公司整合原有下游批发商和经销商的终端客户（核心门店、种植大户等）资源，大力拓展终端门店，将经营网络逐步下沉，推动公司的配送中心向终端发展，提升经济效益和市场地位。另一方面，随着业务往基层延伸，公司的配送中心积极与基层供销合作社和专业合作社进行业务对接，同时把业务延伸至村级零售店和种植大户、果场、林场，并提供专业配套农业科技服务，使其成为经营服务体系的核心客户和门店。

（三）推进经营模式创新。采购方面，天禾公司整合核心战略产品资源并掌控在公司总部，由总部统一向厂家进货，扩大单笔采购规模，增强采购议价能力，降低产品购进成本。物流配送方面，公司总部根据各个区域配送中心销售计划，统一调配货源，通过物流配送网络直接对接核心门店，减少流通环节，降低流通成本，全面提升物流配送网络的运营效率。质量安全方面。公司对采购和调配资源的每个环节均经过严格检查，并建立质量追溯体系，确保所售产品的质量及效果。

通过不断完善商业模式并快速复制，至2014年底，天禾公司已在全国建立50个区域配送中心，其中与17个市、县级供销合作社实施了产权对接，与广东省全部20个试点县供销合作社均实现了业务或产权对接。公司对接终端门店超3万家，拥有配送及农化服务车辆339辆、铁路专用线4条、专用码头3个，仓储面积合计超过40多万平方米。

二、以农技服务为先导，创新流通服务发展模式

天禾公司构建“以作物为导向”的专业农技服务体系，加快从传统商贸企业向商品流通与技术服务有机结合的综合服务企业转型升级。

（一）打造专业服务团队。天禾公司组建了一支400多人的专业农化服务队伍，常年在田间地头工作，为经销商、核心门店及农户提供从测土配方、育种、耕作到施肥用药的系统农技服务，制定并推行各种作物营养和植保解决方案。

（二）开展大量服务活动。2014年，天禾公司召开各种农民培训会、技术推广会近5000场，田间试验示范1000多项，积累了大量农技服务基础数据和经验；公司被选为“国家测土配方施肥推广试点企业”，为省内35个项目县生产测土配方肥。

（三）创新农技服务手段。天禾公司承接世界银行贷款“广东农业面源污染治理项目环境友好型种植业农资供应商”资格，开展农作物病虫害专业化统防统治项目，并探索无人农用飞机喷药等先进防治手段，实施面积已超过16万亩次，防治效果显著。

通过农技服务模式创新，天禾公司有效拓宽了商品销售渠道，提高了服务价值，增强了客户忠诚度，提升了企业社会形象，使先进种植理念、农业技术及高效优质农资商品得到快速推广。

三、优化治理管控，保障经营服务体系健康发展

（一）完善体系治理结构。为推动配送中心业务规模的快速发展，部分发展成熟的配送公司已完成了增资扩股，引入经营者和员工持股，进一步优化了股权结构，实现企业和员工利益的紧密结合。各配送公司均建立了完善的董事会、监事会及经理层议事规则，做到权责分明、相互制衡。

（二）强化财务资金管理。天禾公司实行配送网络财务人员垂直管理机制，加强对配送公司财务运作的监管，并通过系统培训，不断提升配送公司财务人员专业技能，保障配送网络财务管理工作的规范运作。同时，该公司还制定实施了一系列资金管理制度，从资金使用、融资、账户管理、结算等方面进一步规范和加强配送中心管理。

（三）强化信息化管理。天禾公司在经营服务体系中全面实施NC-ERP系统，推行办公自动化OA系统以及配送服务车辆GPS监控系统，并将信息化管理逐步推行到终端门店及客户，全面提升经营服务体系的信息化管理运营水平。