东莞酒店变形记：有人建议把东莞建为培训之都

东莞时间网讯 东莞酒店业密度很高，跟随东莞产业结构转型升级脚步，酒店业也在纷纷转型升级。

山水式五星级酒店长安镇莲花山庄，辟出菜地出租给市民种菜向“农家乐”转型；占尽地利的市中心会展酒店，将KTV全部拆除改建成写字楼对外出租；厚街一家五星级酒店也在紧密部署，计划改建成养老院进军养老产业……

就在很多酒店选择做农家乐、写字楼、养老院时，有酒店在悄悄挖掘培训市场，将众多的培训项目引入酒店。高埗中汇文华酒店董事长夏道宁便是其中的代表，夏道宁说在酒店开课培训，短短4个月便扭亏为盈。

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文华酒店变形记

酒店做大培训市场，从月亏50万到赢利，夏道宁说他只用了3个月。

说起转型做培训，夏道宁说他是无心插柳柳成荫。

2013年8月，夏道宁签下大王洲岛的转让合同。没想到的是，这却让他嗅到了商机。

“当时很多人上岛游玩，想做培训，可是岛上没有吃住都满足不了，也没有会议场地。”还在苦于培训项目如何更好落地的夏道宁，因缘际会下听说高埗镇中汇文华酒店有意出售，夏道宁便买下高埗文华酒店。2014年1月，正式接手管理。

“2月份亏损100多万元。其他每月都亏40-50万元。”做生意，老亏肯定不是事，怎么办？转型。

曾经做过培训师的夏道宁经过思考，选择了自己熟悉的行业——培训。

“我是培训师出身，相对来说，更知道培训公司要的是什么，我也有这样的资源。”夏道宁分析，培训公司开课无外乎酒店、场地，以及价格优势帮助节省开支成本。

转型必须快！去年5月，夏道宁开始逐步引进国内的培训公司，与对方达成战略合作协议，开展了长期合作的培训公司有5家，合作过的培训公司也达到了20家以上。“截至目前，近2万人次在我们酒店参加过培训。”夏道宁说。

这周，又有培训公司要来他的酒店开课。百人规模的学员团队入住酒店，要忙上忙下的事情很多。

“很多培训公司要来中汇文华酒店和大王洲岛开课培训。”夏道宁笑着说，4月中有15天都是培训公司要来酒店开课培训，开的都是大课，200-300名学员到场的。

与北上广深相比，东莞并不算是人才高地。酒店转型培训项目能都生存下来，其中的培训学员组成值得探讨。

在文华酒店和大王洲岛所进行的培训课中，主要有两类型的学员参与。

第一类是企业家、老板，他们参加的课程有总裁培训班、企业战略、公众演说、财务金融等。“这个群体占培训学员比例有40%。”夏道宁说。

第二类则是企业高管。他们会参加企业管理、人力资源、团队执行力等课程内容的学习。这也是培训学员占比最大的一类人群。

这些参与培训的学员中，本地学员占70-80%，其他都是外地的学员。

“目前，全国各地的学员都有来莞学习，当然主要还是以珠三角的学员培训为主力。”夏道宁说。

生意挺好，夏道宁也头疼，“床位不够”。一般来说，培训班是1或者2人一间房。大王洲岛的客房床位只有80个，严重不够，改造后增加至180个床位，甚至把原来的员工宿舍也改为宾馆住宿，算上中汇文华酒店的床位，“加起来有600个床位，还是不够。”夏道宁说。

为了扩容，夏道宁计划把文华酒店附近的一栋宿舍也进行改造。届时，床位能增至800-900个，满足更多的市场需求。

从亏到赚，夏道宁说他只用了3个月。

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转型群像

东莞酒店转型6年前就拉开序幕，各有成效。

酒店转型，不是夏道宁一个人在努力。

早在2009年，万江尼罗河国际酒店就制定了5年战略规划，以餐饮和会议作为未来发展重点，进行场地升级改造。尼罗河国际酒店副总经理尧辉强说，“我们的思路是以会议带动住宿，因此大手笔投入对酒店设施设备进行改造，提升酒店档次。”

尧辉强说，在2009年酒店转型前，只有5.6万平方米的会议场地面积，改造后达到了13万平方米，会议场也增至10多个。

餐饮方面，从原来最大的餐厅仅容纳380人用餐，到现在最大的餐厅能容纳1300多人同时用餐。会议和餐饮规模扩大了数倍。

这种转型也是市场驱动型。“因为过去的酒店产品销售中，我们发现稍微大型的团队就没法接待了，直接影响了住宿和餐饮销售情况。”尧辉强说，酒店销售产品中，能产生较高利润的主要是客房住宿。因此，尼罗河国际酒店的转型升级还是围绕住宿、客房需求来开展的。

尧辉强说，“目前，我们纯粹培训公司业务很少，占不到酒店营业收入的1%，主要以会议、展销会产品销售为主。

主动转型，市场也给予了肯定。2012年，酒店转型升级效益明显。大型的会议场地，基本订满，甚至还需要排队预订。

在另一位东莞酒店业大咖，塘厦三正半山酒店总经理唐伟良看来，“这几年，东莞酒店业确实面临内外的压力。”比如说，公务政务消费的约束制约，东莞产业转型升级原有商务客源减少，都给酒店经营带来一定的影响。

凡事都有两面性。目前，东莞酒店行业已从去年的谷底冰点，处于回暖阶段。

三正半山酒店也在转型升级上摸索出了自己的路子。唐伟良说，2013年，酒店就开始发展家庭市场，取得一定成效。

半山酒店环境优美、设施齐备，非常适合做度假型酒店。“因此，我们把度假作为酒店卖点，通过家庭、亲子活动打开市场突破口。”唐伟良说，酒店推出亲子客房，配备儿童床、儿童玩具，防摔防滑用具，讨得家长孩子欢心。还推出儿童菜式，室内儿童乐园，并利用酒店靠近山边的优势，开辟半山开心农场，让亲子一起种花种菜。暑假期间和周末增加小丑表演、魔术表演等。甚至改造半山影院，播放亲子影片。

“我们还建设了东莞五星级酒店唯一一家的儿童水上乐园，其他地方只有广州长隆才有。”唐伟良说，软硬件优势，吸引了众多客源。目前，酒店度假客源主要来自广深港等周边城市。

唐伟良说，酒店业务形成了商务、会议、度假三足鼎立的局面。商务业务主要是塘厦及周边镇街和城市，工厂、企业单位对外交往中，国内外贵宾下榻三正半山酒店。

会议则发挥靠近深圳的优势，与专业的拓展公司合作，在酒店开会，酒店会安排提供各种主题策划活动。比如说，有室内户外活动，在户外体育中心则有枪战射击，在水上运动中心有水上快艇电单车等，划龙舟项目就很适合公司两组成员进行pk。

唐伟良认为，酒店转型升级要围绕客户需求力争做到极致，创造出人无我有的独特的竞争优势，这样才能在市场上赢得竞争先机。

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培训之城畅想曲

“文华酒店转型培训抓点抓得比较准，没有完全脱离酒店原来的业务，反而是做了拓展和延伸。”市委党校经济学教研部主任查日升说，酒店转型升级可以由市场调节。

如果真能打造培训之城，那对于东莞酒店业来说，肯定是一次新生。

尧辉强很关注东莞酒店业转型。“改造成养老院、办公楼，各种各样的思路和想法都有，可以说整个东莞酒店的竞争仍是非常残酷的。”酒店转型做培训，尧辉强认为想法很好，可以去尝试，也能为酒店带来效益，要作为酒店拳头产品，仍需留待市场验证。

而唐伟良则认为，把酒店改造成养老院、发展“农家乐”，属于酒店业转型中的极个别案例，“可以说是转行了”。

酒店转型做培训，唐伟良说，这种做法是转化客源渠道和比例的问题，因为培训也是属于会议业务，应属于会议培训的细分市场。

事实上，在专家眼中，酒店转型做培训，并不是个新鲜事。市委党校经济学教研部主任查日升说，“这也可以视作会展业的延伸发展”。

酒店做培训项目这种市场行为，首先要有培训市场需求，要根据市场需求大小来决定是否大规模推广。

培训市场的大小，需要市场调研，以数据说话，以数据进行支撑。

“文华酒店转型培训抓点抓得比较准，没有完全脱离酒店原来的业务，反而是做了拓展和延伸。”查日升说，酒店转型升级应该由市场去调节。

中山大学岭南学院财政税务系主任、教授林江也认为，酒店转型升级做培训，想法很好，但是要落地需要克服不少困难。

林江认为，培训市场很大，要吸引高端学员来莞，需要有细分的培训课程，“在清华北大培训，会有文凭发，还能感受清华北大的校园氛围。”东莞酒店要转型升级做培训，也要认清自己的目标定位，吸

引来莞的培训人才是高层次人才，而不是低端型，职业培训型学员。

林江的想法，也得到培训业界人士的认可。“听课学员在企业职务层次越高，在酒店消费也就越高。”唐光辉说。尧辉强也给予佐证，仅仅是一日培训，带给酒店的收入也就是几千元的场地租赁费用，住宿才是酒店效益的大头。

要想打造培训之都，酒店转型培训业，还需要明确定位问题。林江说，东莞要做培训中心，不外乎站在酒店硬件条件好，星级酒店多，适应培训场地需求，地理交通便利等几大要素来谈，“东莞要想明白自己的核心竞争力，以及培训行业发展的关键要素。”

“学员来培训，不是看中你酒店硬件多豪华，多好，而是看中上课的人是谁，你的师资是谁？拼到最后，软件才是培训业最核心的竞争力。”林江坦言，如果是邀请到世界一流培训师、经济学家、名流，再偏远住宿条件再差的地方，也会有学员掏钱去埋单。

珠海的酒店也有不少是非星级酒店，但是住宿客人也很多是培训学员，珠海还有丰富的旅游资源可以比拼。同时，北上广深各城市也有不同类型的酒店可供选择。

东莞酒店转型做培训，还得留意走入打价格战的误区。“别一窝蜂而上，就拼价格战吸引培训机构，这对酒店业又是一种伤害。”林江建议。

查日升认为，东莞酒店转型做培训，要以市场为导向，要由市场主体来主动适应市场，由市场主导。政府也可以作为城市推销者，引进国内外高端会议，提升改善城市形象。“酒店业转型升级不能等靠要，要发挥市场倒逼机制，从而激发整个酒店业市场转型升级的活力。”查日升说。

业内资深人士唐伟良也对酒店升级转型提出自己的看法，每个酒店地理位置、会场配置不同，酒店应扬长避短，发挥各自优势，不可一刀切，“酒店培训未必适应每个酒店，需要了解当地企业需求和实际。”

政策红包

多项措施发力

引导酒店业

持续健康发展

市旅游局局长林儒森说，今年将通过政策扶持、强化引导、加强试点、增强饭店会议功能等工作，争取饭店业转型升级有突破。

酒店转型升级，东莞政府也已经在行动。

在上月25日举行的2015年全市旅游工作会议上，市旅游局局长林儒森也透露了东莞对酒店转型升级的谋篇布局。

林儒森说，今年要在加快饭店业转型升级上着力，通过政策扶持、强化引导、加强试点、增强饭店会议功能等工作，争取饭店业转型升级有突破。

当然，也有好消息传递给东莞酒店业老板们。今年，政府将出台促进旅游饭店业转型升级的政策措施，引导旅游饭店加快转变经营模式，实现持续健康发展。

如鼓励发展复合型度假酒店，除满足会务、商务需要外，鼓励开发乡村度假、森林度假、养生保健等产品，进一步增强休闲度假功能。引导旅游饭店加强精细化管理，开拓特色经营，创新营销模式，以高品质、差异化服务抢占市场。

让业界人士看到了曙光。当然，一个非常重要的信息，那就是政府将会推进旅游饭店业合理布局、供求平衡，避免恶性竞争。