钟国威：靠口碑开拓市场
人物简介：钟国威 ，1959年出生于梅州市梅江区，梅州新佳利石材有限公司董事长，梅州市社会组织工会主席，梅州市工商业联合会常委，梅州市装饰行业协会常务副会长兼秘书长。下海前曾担任原梅州市政协常委、原梅州市民间企业家公会秘书长，于1998年3月创立梅州新佳利石材有限公司。
“要么不做，要么做到最好。”梅州新佳丽石材有限公司董事长钟国威，对于“最好”有着偏执的追求。进驻石材行业已有25年的他，涉猎了石材销售、加工、工程建设，将每一个产品当成作品雕琢，钟国威常说：“石品如人品，好的才能流传下去。”
南下深圳，做到石材行业第一
1990年，深圳改革开放第十年。
年仅30多岁的钟国威辞去了让人羡慕的公职，南下深圳。“当时一位做旅游的香港朋友瞄准了内地的进口石材商机，邀请我一起创办公司。”正是这个邀请，让钟国威从此与石材结缘，并创办了当时深圳第一家石材进口公司。
上世纪90代初的深圳，正是房地产大规模快速发展的时候，对于高端大理石的需求非常大，而国内大理石资源完全无法满足供给，进口成了不二选择。同时，深圳又是全国建设速度最快的特区，占据了天时地利的钟国威从意大利、埃及等地购进了大量的大理石石材，做起了独门生意。作为公司的总经理，由于此前丰富的工作经验，钟国威不管在管理还是业务开拓上都显得游刃有余。7年后，钟国威带领公司做到了石材行业第一。
辞职单干，精耕品质赢回市场
到深圳7年的钟国威，虽然每年的薪水和分红都还算不俗，但钟国威没有放弃当初下海的事业初衷。钟国威放弃了原有的事业高台，自己出来打拼。
“刚起步只租了两间套房，办公吃住都挤在一起。”1997年，已近不惑之年的钟国威从头开始，注册了“新佳利石材有限公司”。由于钟国威对石材行业的了解以及一直以来行业内的口碑，当听到钟国威独自出来打拼，一大批老客户选择跟着钟国威走。“中国对外口岸逐渐增多，进口石材公司也多了起来。”刚刚独立的钟国威没有足够的资本去大刀阔斧地开拓市场，也只能通过精细化的产品和服务来延伸客户群。
客户称“新佳利公司是产品流通的验证关卡。”1998年，进口大理石的价格是国内普通石材价格的十几倍，将劣质石材低价高卖，或者以次充好的商家也充斥在市场中。然而钟国威却将自己对精通石材的优势转化为让客户信任的资本。向来将质量放在首要地位的钟国威，不仅可以鉴别石材优劣，清楚每一块石材的弊端和更高效利用的方法，也会坦诚地将石材的情况告诉客户并以最合理的价格卖给对方。同时，为了更好地赢得客户的细化要求，钟国威开办了石材加工厂，依据每块石材的质地，切割打磨让客户更适用的石材。直到后来将石材厂迁回了梅州，这些有了近十年交情的外地客户还愿意在新佳利购买石材。
苦制石楣杆，留名不挣钱
如今梅江河畔的院士广场中央，耸立着三根精美的石楣杆雕塑。其中一根石楣杆的四方基座上镌刻着它的设计者和制作者“深圳市新佳利石材有限公司”，落款为2006年8月。三根石楣杆不仅是如今梅州市的地标性建筑，也是梅州石材装饰设计与制作领域的标杆。
2006年，院士广场工程建设的负责人找到了钟国威，希望在院士广场的中央竖立三根石楣杆。占地4万多平方米的广场上，石楣杆的高度与外观设计必然是个重大的课题，也需要花费高昂的费用，由于整个工程的预算才30万元，对于新佳利公司来说基本没有利润，这让钟国威既激动又犯难。想到这是新佳利在家乡的第一件作品，钟国威并没有以赚钱的角度去做它。只要求在基座上署名，好让家乡人以及自己的后代看到这是钟国威公司的作品。承接任务后的钟国威四处走访了解石楣杆的历史文化，并且到闽西的客家建筑中寻求灵感。包括选材、设计、施工建设都亲自督战。半年后，以白麻花岗岩为材雕铸的16米长的石楣杆正式亮相。楣杆不仅在格调和气度上与院士广场极为吻合，其精美的雕刻与设计更让它成为一道靓丽的文化标杆。
巧借东风，回梅转型
2008年，深圳作为最先开放的城市，早已是“寸土寸金”。公司用地、用工等方面的成本越来越高，更令钟国威感到头痛的是，因石材加工噪音经常遭到投诉。在深圳运营6年的厂房，就不得不先后换了三个地方，每一次迁址，都给钟国威的公司带来巨大的损失。
“要么撤，要么死。”眼看着同行业许多公司都往二三线城市搬迁，钟国威不得不再次思考谋划未来的路。而此时的梅州高档酒店、旅游区、住宅区越来越多，但其设计及用材理念却停留在好几年前的水平。看到商机的钟国威有了搬迁回梅的主意。
钟国威抱着试一试的态度拨通了正在建设客天下工程的鸿艺集团董事长蔡鸿文的电话，没想到得到其爽快的回复。“当时蔡鸿文就表示，如果我回来，客天下的石材都给我做，并免费提供厂房给我的公司。”钟国威万万没有想到，这位在事业初创期曾相扶相持的友人，给钟国威转折中的事业带来了一场及时的“东风”。 虽然俩人是好友，但钟国威明白，这次的合作不仅仅是友谊，更是建立在对产品的精益求精的默契上。
转战梅州，钟国威果断切割了利润越来越薄弱的石材进口批发业务，改为到云浮、福建等地石材集散地批发，开始全面涉足石材建设工程。
品质坚持，靠口碑开拓市场
鸿艺集团董事长蔡鸿文对工艺设计的高要求也是业界有名的。但作为钟国威回迁梅州后的第一站，客天下80%的石材皆来自于钟国威的公司。
“他对工程一丝不苟，我们作为合作商也必须努力。” 为了做好一个酒店石材设计风格，蔡鸿文和钟国威不辞千里去到泰国、迪拜等地多次考察。钟国威也带领着公司的设计团队，多次推翻原有方案，提出新方案，经过数次的否决才最终获得蔡鸿文的满意。施工中“贴钱重做”的事也常有，往往因为其他人的不小心贴错了石块，钟国威都会要求拆掉重来。正是这种对待工程的苛刻，作为5A级景区的千人宴会厅、客天下酒店等主体建筑皆由钟国威一手打造。
不知不觉，原本觉得难以打开的市场，却因为这些作品而得到业界的肯定。“新佳利”石材没有雇用一个推销员，几乎所有的客户都是慕名前来找到钟国威。近几年入驻梅州碧桂园、富力等外来房企，有的干脆在招标时放弃了原有的合作团队，而选择将项目交给钟国威做，甚至频频因为其作品的质量与效果给予额外的奖励，并将其列为长期合作伙伴。中国客家博物馆门楼、壹江南会所、富力城会所……，新佳利在梅州城市建设中留下越来越多被市民想得起的好作品，也由此成为了梅州建材界“品质石材”的代名词。
工人、公务员、管理者、老板，“在每一个岗位上要么不做，要么做到最好。”钟国威觉得做石材做项目与做人一样，品质是最高追求。
教授点评
传承客商精神
钟国威专一、诚信、善于思考的优秀品质契合了现代市场经济的本质要求，其今天的成功也就显得不足为奇和理所当然了。市场如同战场，竞争激烈而又残酷，不进则退、你死我活。要想在市场竞争中获得成功，专一、诚信、善于思考显得非常重要。我们看到曾经有多少不可一世的企业，如今都在市场竞争中灰飞烟灭，又有多少百年老店，历经沧桑至今仍长盛不衰，原因大多在于此。钟国威涉足石材行业，凭着对石材行业的熟悉与专一，凭着对品质的卓越追求，凭着“要么不做，要么做到最好”的诚信理念，凭着准确判断形势变化的独到眼光，梅州新佳利石材有限公司几十年风风雨雨，历经坎坷，均能化险为夷，走向成功。我们在钟国威身上看到了优秀客商精神的不断传承和延续，看到了新生代客商群体正在奋力前行的矫健身影。
（梅州市委党校经济学教研部主任、副教授 丘东涛）
本报记者 杨敏/文 高讯/图