创新销售模式 东莞纸品大咖业绩倍增
■广伦实业位于中堂的生产线 受访企业供图
抛开批发代理渠道，触网两年电商销售破亿元
“你每天付款时扫的二维码，商超结账时的小票，很有可能就是来自我们广伦。”在位于中堂的东莞广伦实业有限公司里，总经理上官小柱的介绍让来访者一下子明了该公司的业务和实力。依靠电商模式，广伦已经发展成为全网销售额最大的收银纸、不干胶标签纸等产品的供应商。“我们已经在东莞成立了5个事业部，一个小目标是先让这5个事业部全都年销售额过亿元。”上官小柱称。
空白标签快速做到省内第一
在十多年前，上官小柱还只是广州石牌西路一家批发销售收银纸、标签纸门店的老板。作为一个有心人，他很快摸索清楚了这个行业上下游的秘密。“门槛有一些但并不高，而且当时商超小票和各类标签需求越来越大，于是我就买了机器，自己来切。刚做两年，就把空白标签切到了全省第一，后来做轮转印刷，也就是各种吊牌、门票之类的，也做到了全省前列。到2012年时，公司的销售额就已经破亿元。”
在别人大赚快钱的时候，上官小柱苦心钻研技术，生意越做越大，名气越来越响。譬如，全产业链是广伦的一大特色与优势。广伦提供加工、模切、印刷等一条龙服务，为客户提供众多的个性化不干胶和热敏纸产品。自主研发并改进了主要原材料的生产工艺，既控制了品质，又减少了众多生产环节，一下子从成百上千家同行中脱颖而出。
事实上，标签、小票是纸品与印刷领域的一个重要分支，在日常生活中被广泛运用，仓储物流、商超零售、工业制造、商务办公等都与之息息相关。“国外巨头比如3M、艾利的标签纸品年销售额超过80亿美金。而中国市场起步晚，但一下子进来很多厂家，行业集中度极低，因此几年前也迎来了行业洗牌。”
这期间，广伦又干了一件让业内震惊的事情。上世纪90年代起家的老厂、有着广东标签纸品印刷“黄埔军校”地位的威联印刷由于盲目扩张，资金链断裂陷入危机。上官小柱看准时机，大胆决策，一举收购了威联印刷，实力大增。
在上官小柱看来，近两年行业洗牌还在加剧，而且进入到了“剩者通吃”、瓜分战利品的阶段。“广伦近两年的业绩一直在成倍增长，重要原因是这个产品是关乎到人们生活方方面面的耗材，市场一直在扩大。同时，一些中小规模的、技术品质不过关的厂家已经熬不住倒下了，这些空出来的地盘和市场，逐步被赢家接受、消化。”作为赢家之一，如今广伦成为国内轮转印刷较有影响力的企业，也是不干胶成品及收银纸产品主要供应商之一。
尽享行业电商“吃螃蟹者”红利
尽管有着技术、质量和头部企业的优势，但上官小柱最为得意的，要数“把生意搬到了网上”。依靠在行业里率先成功开辟电商渠道，广伦不仅抵御了行业风险，更快速抢占了体量巨大的零散订单市场，打造了自有品牌。
相对其他行业，广伦电商之路走得并不早，从2014年开始才组建网络营销部。但短短两年，其电商年销售收入就突破一个亿。“影响很大，一下子就成为行业典范，同行纷纷来取经或者效仿，因为他们之前都没干过电商，至少没干成过。”上官小柱称，在这之前，业内都认为标签纸品印刷根本没必要也不可能走电商渠道，这中间有无数“大山”阻拦。
譬如，以往业内模式都是层层批发、代理，几乎不认品牌；让习惯了接大订单的厂家去一个个接个性化的小订单，也不太现实。“其实电商正是解决这些问题的。比如经过一段时间摸索，我们发现关键是必须做好标准品，也就是客户不管什么需求、规格，我们都已经提前备好，客户挑好，直接下单、快递、发货，中间不用再沟通，我们把这个叫做静默成交，省去双方时间精力。”
通过在淘宝各平台和其它行业电商平台，越过层层代理，广伦将一个个数十元、数百元的货品，发到了全国各地小店铺中。这也意味着快速地将中小厂商退出后的零散订单市场抓在手中，该公司的火鸡牌、杰伦牌收银纸、标签纸品牌也名声在外。更重要的是，该公司还通过跨境电商和海外仓，将产品远销中东、南美、非洲、北美等市场。
“电商还有一个好处，因为都是即时成交，所以公司现金流足够。随着电商市场一直在增长，现金流只会越来越充沛。而其他诸如专门做物流单的公司，他们只接顺丰之类的大客户，虽然省去了很多功夫，但物流巨头把账期压得太厉害，甚至越来越长，所以这些公司一直资金紧张。”上官小柱说。
如今，广伦已经在东莞扎根发展，并打造了中堂首个电商产业园，让很多中小型制造型电商企业集中办公、集中培训、抱团发展。上官小柱表示，一方面，广伦将在东莞继续提升技术研发实力、推动电商产业集群壮大；另一方面则将其网络销售部、轮转印刷部等5个事业部做大做强，向着5亿、10亿乃至百亿目标进军。（记者 黄锐）