她将客户变成主播，服装店业绩同比增200%
大洋网讯 在广州火车站附近的某服装批发市场，老板娘爱皙绝对是鼎鼎大名，大家都管她叫“爱姐”，而她则逢人便说：“叫我小爱就可以了。”一进入爱皙的服装档口，只听人声鼎沸，到处都是拿着手机做直播的男男女女，而且各个年龄段的主播都有。爱皙说，现在服装店的主播已有七八十个，“很多人都是慕名而来的”。
尽管今年4月2日才开始做直播，但爱皙很快就在短视频平台上火了。在服装行业受到疫情较大的影响下，她很快就觉察到了做直播的必然，便联合朋友的公司一起做起了直播，过去这两个月里，爱皙的服装营业额同比去年增长了200%。当下，直播带货正如火如荼，而作为普通的服装厂商，爱皙的直播创业显得更接地气。
爱皙和丈夫在广州的服装行业摸爬滚打了16个年头，从最初做零售终端最终变成服装厂商，生意越做越大。但今年疫情的发生对爱皙的服装生意造成了很大的影响，3月初她丈夫找到了朋友的公司联系做新媒体直播，4月份爱皙的相关直播就呈现在了大家眼前。
“做直播未必要带货”
爱皙说，受疫情影响，她所在的服装市场直到3月中下旬才开始复业。当时商场里几乎看不到什么采购商,爱皙面临很大的库存压力，营业额也迅速下降，服装厂迟迟不敢开足马力复工复产。
“其实去年直播带货就已经很火了。疫情发生后直播变得更火。当时我就想，如果现在还不把直播抓起来就太晚了。”爱皙说，4月2日起她就拿起手机做线上直播。但和其他主播们不一样，爱皙当时并没有选择在直播间里直接卖衣服。
“我做得更多的是‘干货’分享和品牌介绍，让更多人知道我们。”爱皙表示，她的“干货”内容主要是介绍穿搭，介绍衣服的品质等等，“我在做第一场直播时先介绍了自己的创业经历，之后才是衣服的品质，后面就教人该怎么穿搭。其实很多人都不太懂得怎么穿搭衣服，也不懂衣服材质的重要性，但这些知识其实是每个爱美人士的刚需。”
爱皙并不急于卖货，她先把内容做了起来，将自己打造成时尚博主，除了穿搭以外，还介绍衣服的工艺、材质等，这让她在短期内成功地吸引了关注，“一开始直播间只有几个人看，后来是六七十个，再后来变成两三百，到现在已经有六七百人，我不在乎直播间停留多少人，要的是转化率，来看直播的有很多是批发商，直播了一段时间后我发现，以前很多流失的客户又回来找我们拿货了。”
吸引七八十个主播
但如果直播不带货，爱皙又是如何获得盈利呢？她告诉记者，很多批发商都主动参与了直播，通过“嫁接”的方式，帮着“爱姐”带货。“他们不少人会把机子架到我们这里，在我的直播间留言相互引流，将终端消费者带到他们各自的直播间，再从他们的直播间卖货给顾客。”爱皙告诉记者，为了防止主播们恶性竞争，她会给这些批发商一个最低价，主播们卖衣服必须高于这个价格。
最开始，跟着爱皙做主播的主要是她的老客户。后来随着观看爱皙直播的粉丝数量增多，很多人都慕名而来，爱皙店里的主播人数也越来越多，她随后也在商场楼上再租了个直播间。商场每天晚上7点半关门，但这些主播们却非常拼，常常直播到深夜。“受疫情影响，来这里的主播有很多是做实体店倒闭的，或者做批发商做不下去的，甚至还有一些非服装行业的人，在短视频平台上看到了我们，就来到我们店里做直播帮忙带货。”爱皙说。
如今，爱皙店里的主播人数已有七八十人，且人数还有进一步上升的趋势，“主播人数不断增加，就证明大家觉得收益符合预期，大家在一起互利共赢，让更多人获得了生存和发展的机会。而我作为生产商，本可以直接去面对C端的客户，但我不这么做，因为这样B端就很难生存，长此以往对服装行业的发展也没有好处。”
爱皙表示，直播的效果打破了她的预期。“最开始我就想打造一下自己的服装品牌，让更多人知道我们，但能把这么多主播吸引过来，我觉得已不是我个人的魅力原因，而是因为服装。之前没有做直播时很多人不知道我们，但知道以后就有消费群体来认可我们的服装，喜欢我们的风格了。”
拓宽渠道有助行业脱困
“小沫沫”是爱皙店里的主播之一，她此前在一家地产公司上班，来到爱皙店里做直播仅仅1个月时间。
过去这1个月，“小沫沫”通过直播卖掉了6万元的货。“我之前是个彻彻底底的‘小白’，从没有进入过服装行业，但我觉得短视频直播电商是未来发展的趋势，我想迈入这个行业，所以就过来学习下。刚开始每天只能卖几百元，但很快就上千了。”
爱皙坦言，“小沫沫”的销量提高得很快，但也有一些主播，播了1个多月也没有多大起色。“我们并不会花钱雇主播，大家只是互利共赢，主播帮我们带货赚取差价，我们则提高了销量。”
张小姐是爱皙的批发商，从去年就来他们家拿货，“我从去年就开始自己搞直播了，我还找过爱姐，但她当时表示不直播。今年疫情后，我大概是前3个来爱姐家直播的批发商。”张小姐告诉记者，她在直播间不仅卖爱皙的衣服，还卖其他品牌的饰品、包包等，如今生意还不错，“直播对我们确实是一条新路，从去年开始就非常火，今年受疫情影响，大家都到网上购物，于是直播就更火了。”
短短两个月时间，爱皙的营业额就比去年同期增加200%，她表示：“其实我原本对今年有更大的预期，如果不是疫情，营业额增加的数量可能更大，当然我对目前直播的成绩还是很满意的，这些经验让我觉得，如果更多的服装生产商能够带动中间商一起来做直播，打造产品品牌，扩展销售渠道，对服装行业走出困境肯定会带来很大的帮助。”
文/广州日报全媒体记者 武威
图/广州日报全媒体记者 武威、陈忧子
